Из IT – в директора СПА-сети: как взять быка за рога в незнакомой сфере

"Если б знала – не взялась!" Как директор по маркетингу в ИТ-компании переквалифицировалась в гендира сети СПА-центров тайского массажа, столкнулась со скептически настроенным коллективом, но сумела пресечь все попытки саботажа и прошла испытания на прочность, подняла продажи и вообще – освоила незнакомую сферу в деталях – об этом в рубрике "Не знаю, но управляю" портала HR-tv.ru рассказала наша гостья - Ирина Баржак, основатель Института публичных выступлений.

бык, птица, скульптура, памятник, монумент, искусство, управление, незнакомый бизнес, как взяться за бизнес который не знаешь, как управлять не зная, как управлять незнакомой сферой, как управлять тем что не умеешь, Иринf Баржак, Институт публичных выступлений, Тайский массаж, управление иностранцами, директор по маркетингу в ИТ-сфере, Вы обманули меня на 30% данной работы, я обману вас на 30% зарплаты, продажи, Главный вывод - не нужно бояться

- Ирина, с чем таким пришлось работать, в чем вы мало разбирались?

- Тайский массаж и управление иностранцами. Если бы я заранее знала, что это такое - ни за что не взялась бы!

- А почему вы взялись за дело, в котором не разбираетесь?

- Потому что меня убедили, что у меня не будет много оперативной деятельности, а только развитие. И заинтересовал проект своими масштабами и полем для деятельности.

- Как так получилось, что пригласили именно вас?

- По профилю вакансии кадровому агентству была поставлена задача искать директоров по маркетингу с интересными кейсами. Я попала в их число. Если честно, то очень боялась становиться генеральным директором, т.к. предыдущий опыт управления показал, что если я "погрязаю" в оперативной деятельности, маркетинговая часть мозга будто бы отключается. А в ней мои лучшие качества.

У меня были два предложения в тот момент, мне нужно было выбрать. И они существенно подняли ставку по окладной части, вторая компания не смогла мне предложить такой уровень "белой" зарплаты. Поэтому я решилась. Подумала, что если они не боятся, то мне тем более бояться нечего.

Читайте также: "Я не знал производство, но немного знал людей": история перезапуска типографии

- Знала ли ваша команда о том, что управленец "не в теме"?

- Команда знала. И очень серьезно испытывала на прочность.

- Как именно?

- Первое время некоторые сотрудники меня не воспринимали, все время оперировали знаниями и навыками, которые они приобрели за время работы. Задавали много вопросов. Иронизировали. Один раз даже провалили обучение по конфликтологии, которое я организовала.

Были попытки меня обмануть, ведь я же тоже их проверяла, на рутинных процессах, на том, что давала "бессмысленные" задачи. "Вы обманули меня на 30% данной работы, я обману вас на 30% зарплаты" - и шутки быстро закончились.

- Как вы знакомились с незнакомым?

- Смотрела, задавала вопросы, изучала аналитику.

- Как именно вы управляли, чтобы не попадать пальцем в небо?

- Месяц я сидела и наблюдала, как работает компания, запрашивала всевозможные отчеты, надоедала всем вопросами.

Наблюдала, как работают люди, как организованы бизнес-процессы. И потихоньку начала вмешиваться. Хотя в маркетинговую политику начала вмешиваться практически с первого дня.

- Каким образом?

- Сократила рекламные издержки в 3 раза. Поставила цель перед маркетологом на каждые 100 тыс. затрат на рекламу - должен был быть 1 млн оборота. Контроль трафика не проводился, начали контролировать, чтобы при сокращении трафик не упал. Когда владельцы хотели рассылку СМС, например, о поступлении косметики - запретила им это делать, ибо, потратив 25 тыс., мы могли заработать не более 70. Лучше тратить эти деньги на другие цели. Начали присутствовать в соцсетях. Выработали собственные правила. И много каких категорий ввели.

Проанализировали компанию за 6 лет: спуски, подъемы, сезонность. Сразу придумали, как нивелировать сезонность, проводя зимнюю акцию летом. Подняли цены на вечернее время. Увеличили повторные покупки с введением новых регламентов. Много чего сделали. Есть чем гордиться.

- Руководили "вслепую"? Как вы понимали, что приняли верное или ошибочное решение?

- Каждое решение выверялось на сотрудниках, например, через два месяца внедрили новую систему мотивации. Шли "мелкими перебежками": сделали шаг – посмотрели, как работает. Помогал владелец компании на первых порах. Потом помогал тем, что ставил высокие планы по выручке, и их нужно было реализовывать.

Читайте также: "Всем было интересно, что сделают с пароходом сумасшедшие русские"

- А что за новая система мотивации?

- Ее основная особенность - премия за самый дорогой товар и ежедневное перевыполнение плана. Исходили из слов собственника "если они заработают миллион дополнительно - я готов отдавать 100 тыс. на зарплату". Мы подняли выручку – и зарплата у лучших продажников поднялась почти в 3 раза.

Главное, я поняла, что сколько бы мы клиентов ни нагнали в салоны, выручка будет зависеть от конкретных людей - администраторов -продавцов, которые могут просто "забыть" о существовании спецпредложения или не предложат клиенту выгодную позицию. И начали с этим работать. Были премии, было депремирование. Но в целом новая система помогла и сплотить коллектив и в том, что все вплоть до водителя, стали работать на результат. Каждый день они, а не я, проверяли, достигаем мы плана или нет. Был такой случай, когда отставали от плана на 500 тыс. оставалось 3 дня.

Маркетолог умоляла меня увеличить рекламный бюджет на 20 тыс. и отправить СМС клиентам, чтобы все могли заработать. Я уже в это не верила, но разрешила увеличить бюджет. В итоге они перевыполнили план на 200 тыс.

бык, рога, небо, управление, незнакомый бизнес, как взяться за бизнес который не знаешь, как управлять не зная, как управлять незнакомой сферой, как управлять тем что не умеешь, Иринf Баржак, Институт публичных выступлений, Тайский массаж, управление иностранцами, директор по маркетингу в ИТ-сфере, Вы обманули меня на 30% данной работы, я обману вас на 30% зарплаты, продажи, Главный вывод - не нужно бояться

- Какие вы можете подвести итоги? Стали ли вы лучше разбираться в деле? Можете ли вы назвать себя знатоком?

- Безусловно, могу назвать себя специалистом в этой области. За это время разработаны регламенты, срипты, чек-листы. Есть определенные находки в управлении персоналом, в маркетинге, ценообразовании, в организации труда распределенных офисов. Они описаны в профильных журналах, о них рассказываем на различных конференциях. Поработала в этой сфере всего год с небольшим, сейчас у меня свой бизнес, но если сейчас нужно будет снова войти в тот бизнес - могу это сделать с закрытыми глазами.

Главный вывод - не нужно бояться. Все можно освоить в деле, при желании, конечно.

- Какими из находок в сфере управления персонала особенно гордитесь?

- Системой мотивации. Жду, когда свой бизнес вырастет, чтобы внедрить подобную. С ней много выступаю на конференциях, пишу статьи. В маркетинге тоже есть чем гордиться - повторными продажами, регламентами, умением конфликт превратить в продажу. А еще у меня за спиной выросли крылья.

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна 

 

 

 

 

Добавлено 31 октября 2016



Комментарии (0)

Чтобы оставить комментарий, Вам необходимо зарегистрироваться или авторизоваться

Партнёры

© 2012—2017 Информационно-аналитический портал HR-tv.ru. Все права защищены. Материалы ресурса являются собственностью компании.

Размещение видеороликов, статей и иных материалов на сторонних ресурсах возможно при однозначном указании источника. На регулярную и массовую републикацию материалов требуется разрешение редакции.

info@hr-tv.ru
Разработка сайта — группа «Энерго»


Яндекс.Метрика
Закрыть
  • Новые бизнес-мероприятия
    Новые видеоматериалы
    Главные материалы недели
  • Мужчина

    Женщина

Мы в соцсетях
закрыть x