Публикации/Авторское мнение/11 способов нейтрализовать возражения/

11 способов нейтрализовать возражения

Вячеслав Калинин

бизнес-тренер
Большинство продавцов не любят возражения и сомнения клиентов. А зря.
Все очень просто: если вы уже дошли в процессе продажи до возражений, это значит, что только они и отделяют вас от успеха. Возражения клиента – это единственное, почему клиент до сих пор не принял решение о покупке. Убираете возражения – клиент покупает. Именно поэтому зачастую работа с возражениями заканчивается закрытием продажи.
возражения, сомнения, работа с возражениями, Вячеслав Калинин, работа с возражениями покупателя, возражения покупателя, как работать с возражениями, возражения и сомнения, продажи, как продавать, как ответить на возражение покупателя, если клиент сомневается, что сказать клиенту, ответы на возражения и сомнения, правильные ответы на возражения и сомнения
 
Как всегда, есть нюансы
 
Во-первых: не все возражения бывают реальными. Есть категория ложных возражений, существующих только для того, чтобы отмахнуться от продавца.
Например, часто встречается такой ответ потенциального покупателя: «Вы знаете, у нас не запланирован бюджет на эту покупку…» Такое возражение (а точнее, скрытый отказ) встречается, когда продавец слишком поторопился.
- Либо начал продажу на стадии холодного звонка (с самого начала взаимоотношений),
 
- Либо пропустил выяснение потребностей  - опять же, начал продажу слишком рано.
 
Для многих возражение «нет бюджета» - это самый легкий способ отмахнуться от навязчивого продавца. В переводе с языка покупателя это означает: «У меня нет времени. Достали уже своими предложениями».
Итак, не все возражения реальны. Иногда это всего лишь способ прекратить разговор с продавцом.
Во-вторых: работа с возражениями будет успешна только в том случае, если вы к ним готовы.
 
На самом деле, большинство возражений повторяется от клиента к клиенту, от сделки к сделке. Профессиональный продавец проводит следующую домашнюю работу:
1. Часть возражений снимает еще на стадии презентации. Ведь он знает, какие сомнения чаще всего возникают. Поэтому уделяет типичным сомнениям время в презентации.
 
2. Часть возражений продавец намеренно оставляет для обсуждения после презентации. Часто это такие возражения, снятие которых ведет сразу к закрытию.
Реальные возражения
 
Если вы систематизируете все возражения, которые когда-либо слышали от ваших покупателей, то получите примерно следующий список:
- У нас есть другой поставщик;
 
- Нет / не хватает бюджета;
 
- Мы не уверены в вашем качестве;
 
- Ваше предложение хуже, чем у конкурента;
 
- И, наконец, мое любимое – «Дорого»;
И все. Вряд ли реальных возражений будет больше. Конечно, возражения и сомнения могут быть высказаны другими словами или более конкретно по вашему товару, но и они могут быть отнесены к одной из перечисленных категорий.
 
Как готовиться к работе с возражениями
 
Во-первых, главное правило – не переходите к продаже до установления доверительного контакта с покупателем, выявления потребностей и выяснения реального положения дел у клиента.
Во-вторых. Необходимо докапываться до истинных причин возражений.
Истинными причинами реальных возражений являются:
- Элемент торга;
 
- Реальное отсутствие бюджета;
 
- Негативный опыт в прошлом;
 
- Сомнения в качестве;
 
- Сомнения в вашей надежности.
По факту я перечислил все возможные причины реальных возражений. Именно эти реальные причины мешают покупателю принять решение о покупке.
возражения, сомнения, работа с возражениями, Вячеслав Калинин, работа с возражениями покупателя, возражения покупателя, как работать с возражениями, возражения и сомнения, продажи, как продавать, как ответить на возражение покупателя, если клиент сомневается, что сказать клиенту, ответы на возражения и сомнения, правильные ответы на возражения и сомнения
 
Есть сомнения в качестве?
- Предложите расширенную гарантию;
 
- Поставьте тестовую партию;
 
- Приведите примеры успешных проектов;
 
- Представьте отзывы счастливых клиентов с большим опытом эксплуатации;
 
- Организуйте экскурсию на существующий объект с вашим оборудованием.
 
Отсутствует бюджет?
- Предложите пробную партию (ваша задача – зарекомендовать себя и начать рабочие взаимоотношения);
 
- Предложите удобную схему взаиморасчетов;
 
- Предложите специальную цену на текущий период (бюджет может быть пересмотрен в ряде случаев);
Проработка ответов на возражения, как я сказал, - это домашняя работа продавца. Посещение специальных тренингов позволит существенно увеличить количество сценариев при подготовке ответов на возражения.
 
Главная проблема продавцов: возражение «Дорого»
Меня часто спрашивают, как быть, если клиент говорит «Дорого». Все очень просто: возражения «Дорого» не существует.
Это либо:
 
- Ваша глупость. Вы не правильно позиционировали ваш товар по цене и он выставлен необоснованно дороже, чем полные аналоги конкурентов.
 
Либо:
 
- Неопытность покупателя. Молодой закупщик хочет сформировать свой авторитет и ничего лучше не придумал, чем важно заявить: «У вас дорого».
 
В зависимости от вашего личного стиля ответом может быть:
- Нет, не дорого.
 
- Правда? Вы первый, кто сказал об этом.
 
- Да, это очень дорого. Вы будете покупать этот Bentley?
Пять правил при работе с возражениями
1. Отличайте реальные возражения от скрытых отказов;
 
2. Не начинайте продажу до детального выяснения потребностей клиента;
 
3. Стройте доверительные отношения;
 
4. Докапывайтесь до истинных причин возражений;
 
5. Заранее готовьте сценарии ответа на типовые возражения.
Работа с реальными возражениями помогает Вам продать. Покупатель хочет купить – покажите ему, что нет повода сомневаться. Ваш товар именно то, что он хочет иметь. Самое главное: услышать покупателя и разобраться в том, что его беспокоит и каковы его риски.
При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна

 

 

 

 

 

Добавлено 13 февраля 2017


Задать вопрос автору

Комментарии (1)

Чтобы оставить комментарий, Вам необходимо зарегистрироваться или авторизоваться
  • Nico Lendro

    http://links.email/p/6nocb
    Зарабатывай 5000$ в месяц
    Нажимая одну кнопку "ЗАПУСК" БЕСПЛАТНАЯ система заработка!
    + БОНУС лично от меня. Посмотрите это видео и ознакомьтесь
    с информацией ниже, и первые деньги получите уже сегодня!
    http://links.email/p/6nocb


Партнёры

Закрыть
  • Новые бизнес-мероприятия
    Новые видеоматериалы
    Главные материалы недели
  • Мужчина

    Женщина

Мы в соцсетях
закрыть x