Публикации/Авторское мнение/Продажи упали, а резерв сулил 10-кратный рост. Кейс по управлению изменениями/

Продажи упали, а резерв сулил 10-кратный рост. Кейс по управлению изменениями

Что проанализировать, прежде чем приступать к изменениям в компании? Артем Регарт, генеральный директор группы компаний РЕГАРТ, поделился в рубрике "Как мы меняли компанию" портала HR-tv.ru опытом исправления ситуации с падением оборота на предприятии клиента и дал рекомендации по внедрению наименее болезненного сценария.

сосны, лес, Изменения, Управление изменениями, нововведения, как вводить нововведения, как внедрять изменения,  как управлять изменениями, новшества, как вводить новое, как преодолеть сопротивление сотрудников, этапы изменений, мотивация, традиции, риски, Артем Регарт, падение оборотных средств предприятия, падение оборота что делать, анализ всех финансовых показателей,   

Наша компания занимается качественными изменениями на предприятиях клиентов, в последнее время это весьма актуально для многих компаний. Потому что в связи с новой экономической ситуацией покупатель меняется, он становится более избирательным, начинает экономить – все это напрямую отражается на прибыли. Если руководство компании это понимает, то появляется возможность изменить ситуацию, вопрос лишь в том, как внедрить изменения наиболее эффективно и безболезненно.

Приведу пример того, как мы внедрили ряд изменений на крупном промышленном предприятии, основная часть комплектующих поставляется из Европы.

Проблема:

Первые проблемы начались с ростом курса евро, комплектующие выросли в цене, а стоимость для конечного потребителя осталась прежней. Кроме того, многие покупатели стали приобретать низкокачественные китайские аналоги, из-за чего произошло падение оборотных средств предприятия.

Анализ:

Перед тем, как вносить какие-либо изменения, мы провели полный анализ эффективности предприятия – этот процесс длился около месяца и затронул всю деятельность компании:

- анализ всех финансовых показателей;

- анализ системы управления;

- анализ рекламной и маркетинговой стратегии;

- эффективность работы отдела продаж и персонала.

Диагностика предприятия показала крайне низкую эффективность продаж, практически полное отсутствие рекламно-маркетинговой стратегии и систематические ошибки в принимаемых управленческих решениях. Но при этом резерв компании, по самым скромным оценкам, позволял десятикратный рост.

Читайте также: Мы больше не хотели слышать «я не могу». Кейс об изменении компании

Поставленные цели:

- Увеличить прибыль компании на 20%;

- Реструктуризировать отдел продаж;

- Изменить систему управления.

Процесс изменений:

Была создана рабочая группа, состоящая из руководителей отдела продаж, маркетинга и рекламы. Именно они вносили изменения в рабочую среду персонала и давали обратную по тому, что получается, а над чем еще необходимо работать.  

1. Изменения в отделе продаж - была увеличена личная эффективность сотрудников за счет введения системы KPI (ключевые показатели эффективности). Появилась новая должность в отделе – менеджер, который производит холодные звонки. Для этого прописали и протестировали  сценарии разговоров.

Для остальных сотрудников разработали четкие алгоритмы продажи от первого звонка до совершения сделки. Это сократило цикл продажи (от заявки до оплаты) с двух месяцев до 2-х недель.  Для удобства общения с клиентом ввели CRM-систему, которая не позволяет забыть про следующее  целевое действие, например, отравить коммерческое предложение.

рост, почка, растение, ветка, Изменения, Управление изменениями, нововведения, как вводить нововведения, как внедрять изменения,  как управлять изменениями, новшества, как вводить новое, как преодолеть сопротивление сотрудников, этапы изменений, мотивация, традиции, риски, Артем Регарт, падение оборотных средств предприятия, падение оборота что делать, анализ всех финансовых показателей,

2. Маркетинговая часть – переработали полностью преимущества товара для того, чтобы отстроиться от конкурентов. Создали дилерский пакет, в который теперь входило не только оборудование, но и обучение по преимуществам товара и сертификация дилеров.

Читайте также: "Но мы делаем не так!" Как менять компанию, чтобы все были за, а не против

3. Реклама  - ввели новую систему поиска дилеров. В новой концепции менеджер по продажам приезжал на встречу к дилерам, презентовал товар и наглядно демонстрировал его в работе. Такая система позволила увеличить резко объем продаж через дилерские сети. Также создали youtube канал с качественным контентом, где эксперты делятся своими знаниями, демонстрируют работу станков и полученный результат. Такой контент напоминает больше нативную рекламу, поэтому пользуется спросом.

Трудности при таких глобальных изменениях есть всегда и, конечно, в первую очередь они связаны с сотрудниками. Все люди воспринимают любые перемены с трудом, причисляя их к негативным факторам. Несколько человек было уволено - без потерь никуда, зато появились новые, более амбициозные ребята.

Совет всем руководителям - не останавливайтесь на полпути, доведите все бизнес-процессы до результата. Если ваши действия будут последовательными и систематизированными, то компания перенесет все изменения намного быстрее и проще.

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна

 

 

 

 

 

 

 

Добавлено 12 декабря 2016




Комментарии (0)

Чтобы оставить комментарий, Вам необходимо зарегистрироваться или авторизоваться

Партнёры

© 2012—2017 Информационно-аналитический портал HR-tv.ru. Все права защищены. Материалы ресурса являются собственностью компании.

Размещение видеороликов, статей и иных материалов на сторонних ресурсах возможно при однозначном указании источника. На регулярную и массовую републикацию материалов требуется разрешение редакции.

info@hr-tv.ru
Разработка сайта — группа «Энерго»


Яндекс.Метрика
Закрыть
  • Новые бизнес-мероприятия
    Новые видеоматериалы
    Главные материалы недели
  • Мужчина

    Женщина

Принять участие