Публикации/Продайся, продажник. 3 игры на выявление лучших/

Продайся, продажник. 3 игры на выявление лучших

Редакция HR-tv.ru

Продайте мне ручку. Без чернил. Сломанную. Менеджеров по продажам отбирают все жестче и жестче. Неудивительно: профессии умирают одна за другой… Но продажник – живее всех живых, на рынке стабильно высокий спрос на таких специалистов. Правда, на плаву только самые стойкие, с железными нервами и неиссякаемым оптимизмом.

Какие методы позволяют сразу отсечь слабых и непригодных к этой непростой деятельности? Какие неожиданности подстерегают соискателей на первой встрече с будущим работодателем?

Об игре, что ведется с кандидатами – портал HR-tv.ru расспросил экспертов.

продажник

Продажник – не такой как все, сразу сразу сообщает нам исполнительный директор компании "Биплан" Евгений Карюк:

"Продавец – это творческая профессия, которая требует гибкости ума и нестандартных решений. Мы знаем, что нужно стараться моделировать сложные переговоры или поведение упертых клиентов, чтобы ваш специалист всегда был готов к любым поворотам в диалоге с собеседником".

Когда работаешь "на разогреве" – это действительно очень непросто, отмечает  HR-команда международного центра интернет-торговли Allbiz:

"У нас очень большой штат менеджеров по продажам в разных странах. Они продают по телефону услуги компании – в первую очередь пакеты размещения на торговой площадке. Работать необходимо с холодной базой контактов и самому ее подогревать, продукт сложный, а потому к отбору кандидатов в компании относятся с особой тщательностью, чтоб избежать чрезмерной текучки". 

И что это за игры, которые позволяют отобрать лучших из лучших?

Игра первая. Людоедская

"Что должен уметь продажник? Правильно, задавать вопросы и выяснять мотивацию", – отмечает Marat Khaziev, Head of sales, SkyDNS. – Что мы делаем? Организуем простую игру в путешественников и людоедов. Обычно мы играем в группе из 5-7 ребят, пришедших на ассесмент. Я – людоед, ребята путешественники, которых выбросило на необитаемый остров. На острове они встречают меня, т. е. людоеда. Их задача сделать так, чтобы я их не съел. Ключ к победе – это выяснить, что для меня важнее, чем пожирание вот этого конкретного индивида. Просьбы, мольбы, запугивания, вранье про болезнь Зика и прочее не работает. Суть – в серии вопросов для выяснения моих желаний. Ну, например, я люблю музыку, а ребята придумывают, что у них на разбившемся корабле уцелел патефон аж с 5-ю пластинками! И если я их не съем, то они мне покажут его, научат пользоваться и я буду счастлив. Это верный вариант".

остров

Игра вторая. "Хороший, плохой, злой"

"Есть классические методики тренинга, которые продолжают работать и давать результат. Можно придумать много креативных идей, но на практике они не помогут – рассказывает исполнительный директор компании "Биплан" Евгений Карюк. – Мы используем простую схему "хороший – плохой – сомневающийся" клиент, где продавец должен быстро переключаться и подстраиваться под типаж и настроение собеседника. Обычно напротив него садятся три человека, специально имитирующие разную модель поведения, это позволяет натренировать быстроту реакции и непробиваемую стрессоустойчивость".

ковбой 

Игра третья, где условия меняются на ходу

"Чаще всего во время интервью с кандидатом на позицию менеджера по продажам рекрутеры Allbiz используют метод СASE-интервью и интервью по компетенциям, – рассказывает нам HR-команда площадки. – Как правило, у менеджера по продажам оценивается 3 – 5 основных компетенций. Под каждую компетенцию разрабатываем определенные кейсы – строим ситуацию, которая позволит проверить именно то, что нас интересует в данный момент. Мы чередуем кейсы и вопросы, проверяющие специальные навыки и знания, с вопросами, которые позволяют оценить мотиваторы и модели поведения. В противном случае кандидат начнет сопоставлять свои предыдущие ответы с последующими и попытается "подстроиться" под ожидаемый от него ответ".

бананы

А как же стандартное "Продайте мне ручку?" Слово Allbiz:

"В нашей практике мы не отказываемся от кейса "Продайте мне ручку" – просим кандидата продать тот товар или услугу, которые он продавал на прошлом месте работы, а потом совершенно другую незнакомую ему услугу. Подобная ролевая игра позволит оценить креативность, психологическую гибкость кандидата, способность не растеряться в сложной ситуации. Также мы можем посмотреть, как кандидат реагирует на такого рода задания. Ведь нам важно не столько знания техник продаж (этому мы научим), а важно выбрать активных, коммуникабельных, уверенных в себе сотрудников. Которые будут легко находить общий язык с разными клиентами, справляться со сложными рабочими моментами и при этом получать удовольствие от работы".

ручка

Конец игры. Что дальше?

Игры – это еще не все. Претендент проходит и дополнительные испытания, которые способны повлиять на решение работодателя:

"На последующем этапе отбора мы просим соискателя детальнее ознакомиться с ресурсом и задать все возникшие у него вопросы, – продолжает Allbiz. По полученным ответам мы оцениваем не только его интерес (насколько детально он ознакомился с работой ресурса), но и те вопросы, которые он задавал в процессе. Это показывает общую логику мышления, бизнес-направленность кандидата и его общее понимание рыночной ситуации. Предыдущий опыт тут не играет никакого значения, важна общая логика и заинтересованность. Достаточно часто на позиции менеджера по продажам именно они играют ключевую роль в финальном решении о приеме на работу".

В заключение

В какие бы "кошки-мышки" ни играл работодатель с кандидатами, по всему вышеизложенному выходит, что главное для продажника – не продать ручку-компьютер-блокнот, а подать себя самой лучшей стороны, иными словами – суметь выгодно продаться самому.

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна

Добавлено 17 февраля 2016




Комментарии (0)

Чтобы оставить комментарий, Вам необходимо зарегистрироваться или авторизоваться

Партнёры

© 2012—2017 Информационно-аналитический портал HR-tv.ru. Все права защищены. Материалы ресурса являются собственностью компании.

Размещение видеороликов, статей и иных материалов на сторонних ресурсах возможно при однозначном указании источника. На регулярную и массовую републикацию материалов требуется разрешение редакции.

info@hr-tv.ru
Разработка сайта — группа «Энерго»


Яндекс.Метрика
Закрыть
  • Новые бизнес-мероприятия
    Новые видеоматериалы
    Главные материалы недели
  • Мужчина

    Женщина

Мы в соцсетях
закрыть x