piranias

Кровожадный проект, где эксперты отвечают
на самые животрепещущие вопросы, а вы
голосуете за лучшее мнение!

К обсуждению:

Какое коммерческое предложение будет эффективно продавать, а какое нет?







Михаил Хачатурян

доцент кафедры Теории менеджмента и бизнес-технологий РЭУ им. Г. В. Плеханова

Основной закон рекламы гласит: «чем ярче и привлекательнее вывеска, рекламный ролик, сообщение, тем легче будет продать товар». Если анализировать все коммерческие предложения, существующие сегодня, все они свято чтят этот закон. Однако в современном информационном пространстве быть ярким уже недостаточно для того, чтобы твой продукт заметили и приобрели. Отсюда вывод, что чем более дифференцированным по различным признакам будет ваше коммерческое предложение, тем более эффективно оно будет продавать ваш товар.

Таким образом, можно сделать вывод, что ключевым условием успешности вашего коммерческого предложения является его контекстная ориентация. Необходимо при составлении коммерческих предложений внимательно изучать потенциальных потребителей, их вкусы и предпочтения. Современный мир – контекстен, и это необходимо учитывать каждый день.

Голосовать: 1
Иван Ирбис

генеральный директор PR-агентства I.M.G.

Я порой встречаю очень опытных предпринимателей, которые  совершают главную ошибку с самого начала: не разобрались в конкретных целевых портретах свое й ЦА. Они не думают, насколько это важно. Из-за этого непонимания страдают любые коммерческие тексты. Они не продают, потому что просто попадают мимо цели. Невозможно определить УТП даже на сайт, если не разобраться в этом вопросе изначально, и не прописать конкретные целевые портреты.

При составлении КП у вас перед глазами должен сложиться конкретный портрет ЛПР, в конкретной отрасли, с конкретными задачами и планами, конкретным товарооборотом и прибылью. Ваше предложение должно помочь этому конкретному человеку либо сэкономить, либо приумножить капитал. Других причин коммерческого сотрудничества, по сути, нет. Когда есть конкретный портрет, вы сразу будете понимать, какими доводами можете оперировать, чтобы заключить сделку.

Голосовать: 2
Елена Волконская

эксперт в области продаж

В современном мире у руководителей высшего звена или у людей, которые принимают решения, нет времени долго и детально вчитываться в конкретное предложение, так как ежедневно на все адреса компании таких предложений приходит тысячи, и я не утрирую. Работая с коммерческим предложением внутри компании, важно выделить главное, зафиксировать положительные стороны продукта или услуги и сформировать ценовое предложение.

Хорошее коммерческое предложение вдохновляет потенциального клиента, заставляет задуматься о необходимости принятия данного предложения. Оно более внимательно анализируется и рассматривается. Верно и корректно составленное коммерческое предложение сможет «само себя продать» и поможет вам сэкономить время, которое вы потратите на долгое объяснение всех деталей о продукте и ценовой линейки.

Голосовать: 0

Коммерческое предложение будет работать, если оно: предоставляет клиенту именно ту информацию, в которой он нуждается; имеет чёткий Offer (предложение); содержит в себе ответ на вопросы «Зачем это мне нужно?», «Почему я должен купить это именно у вас?»; сфокусировано на конкретных проблемах и потребностях клиента; учитывает специфику компании, её цели и задачи (как цели руководителей, так и компании в целом);

Коммерческое предложение не будет работать, если оно: единое для всех клиентов (шаблонное); сложно для восприятия (например, КП в Word продают в среднем на 27% меньше, чем КП в PowerPoint); не структурировано (хаотичное нагромождение информации без чёткой последовательности); содержит общие формулировки (например, в нём говорится: «Мы работаем качественно» - как можно измерить качество? В чём оно проявляется? Что оно мне даёт?); содержит много «воды».

Голосовать: 0
Максим Бабаев

генеральный директор компании "Новая Бизнес Среда"

Сергей Конончик

руководитель департамента по работе с корпоративными клиентами РШУ, бизнес-тренер, консультант

Продающее КП должно быть правильно структурировано и оформлено. Расставлять акценты и приоритеты стоит с учетом интересов разных стейкхолдеров, которые будут принимать решение на стороне заказчика. Особое внимание необходимо уделить описанию предложения и его преимуществ в разрезе интересов и решаемых задач заказчика, возможных выгод от сотрудничества и опыта вашей компании (в качестве гарантии качества). КП может предлагать заказчику варианты сотрудничества, а не выбор «купить - не купить». Всегда хорошо работают факты, цифры, отзывы довольных клиентов, инфографика и пр.

Желательно, чтобы вся сопутствующая информация (номенклатура, техническое описание, схемы и пр.) была вынесена в приложения. Не стоит забывать и о том, что само по себе «бумажное» КП продает слабо, так как не отвечает на вопросы, сомнения и возражения заказчика, а значит, должно сопровождаться хорошей презентацией и работой менеджера по продажам. 

Голосовать: 0

Хорошее КП имеет уникальный языковой стиль. Невозможно написать универсальный вариант, стабильно работающий в течение нескольких лет с любым адресатом. Сегодня уже недостаточно отправить КП, пускай и грамотно составленное, в обычном текстовом редакторе. У предложения в формате PDF – с полиграфической вёрсткой, инфографикой, смысловыми блоками и интригующим анонсом в письме – гораздо больше шансов прорваться сквозь информационный шум. Особенно если отправлено оно после предварительного звонка, на подготовленную почву.

Хорошая конверсия КП достигается практикой, поэтому вместо резюме – совет: забудьте про обобщённые фразы и долгие подводки. Вместо негативно окрашенных «диагнозов» доброжелательно и опосредованно детализируйте проблемы клиента на понятном ему языке. Включите профессиональный сленг адресата – это поможет настроиться на общую волну и выразительно аргументировать ценность предложения.

Голосовать: 0
Ольга Лоскутова

писатель, копирайтер, руководитель проекта «МосРФо»

Людмила Булавкина

консультант по развитию

Правила успешного КП: кратко - не более 1 страницы, только главные мысли, цены, сроки запуска и условия пилотного проекта; персонально - насколько возможно, стоит учесть интересы адресата КП и его бизнеса (идеально - упоминать названия его проектов или клиентов) с доказательствами опыта и успешности - отзывы других клиентов, убедительные имена клиентов.

Смысл - показать ценность предложения как для прямого адресата, так и для его клиентов или сотрудников или контрагентов. Содержание КП зависит от формы представления. Если КП предполагает личную встречу - то документ должен быть больше визуальным, эмоциональным. Если КП предполагает заочное чтение и принятие решения - то документ должен быть более подробным, в деталях. Формы представления: раньше стандартом отрасли были презентации, потом в интересах экономии времени стали чаще использовать обычный ворд, а за последний год я все чаще наблюдаю КП в виде лендингов.

Голосовать: 0

Коммерческое предложение в виде длинного текста аудитория перестала воспринимать. В борьбе за клиента многие компании уже перешли в красочные форматы, в которых половина слов заменена либо пиктограммами, либо символическими картинками. Правда, если кроме картинок в предложении больше ничего нет, то оно тоже не будет работать. Клиенту не интересно, какой классный продукт, клиенту интересно, зачем ему этот продукт. Поэтому в предложении важны только результаты - снижение затрат, ускорение процессов, облегчение трудозатрат.

Также полезно «Правило английского сержанта» - «Сначала скажи, о чем ты хочешь говорить, потом скажи то, что ты хочешь сказать, а в конце повтори, о чем ты только что говорил». В условиях обвального потока информации только троекратный повтор дает шанс на то, что хоть треть информации останется в памяти клиента.

Голосовать: 0
Анастасия Данкова

бизнес-тренер OD&M Consulting

Другие выпуски "Бизнес-пираний"

Партнёры

Закрыть
  • Новые бизнес-мероприятия
    Новые видеоматериалы
    Главные материалы недели
  • Мужчина

    Женщина

Принять участие