piranias

Кровожадный проект, где эксперты отвечают
на самые животрепещущие вопросы, а вы
голосуете за лучшее мнение!

К обсуждению:

Как провести тренинг по продажам, чтобы увидеть отдачу через пару дней?



Ксения Никончук

руководитель отдела обучения LiveTex

Все мы знаем, что отдача от тренинга достигается с помощью привычки использовать новый, правильный/продающий навык - примерно через 21 день. Однако бизнес хочет получить результат сразу, поэтому я предлагаю использовать прикладные способы «заземления» на тренинге. Например, разбор реальных кейсов, о которых расскажут сами участники, т.е. более детальное снятие потребности участников, а не проведение тренинга по плану тренера. Тренинг - это мотивирующее мероприятие, и если тренер достаточно «зарядит» группу, на протяжении нескольких дней возможен подъем духа сотрудников. Главное - его подхватить!

Кроме того, можно использовать чек-листы, которые останутся с участниками, главное - поставить по ним правильную задачу. Например, устроить соревнование: «Кто быстрее выполнит все поинты чек-листа» - это своего рода смена фокуса, которая на практике приносит нужные результаты.

Голосовать: 1

Учитывая, что основная цель тренингов – увеличение продаж, не стоит ждать моментальных результатов от новых сотрудников. Это как с детьми: родившись, ребенок не может сразу закончить университет. Также и в обучении – эволюция происходит постепенно.

Тренинг для текущих продавцов может дать результаты при условии, что является частью цельного образовательного процесса. Важно, чтобы занятия проходили еженедельно и «в прямом эфире», когда каждый сотрудник может оперативно получить ответ на вопрос. К примеру, мы разработали программу еженедельных встреч с менеджерами, на которых разбираем ошибки стажеров и успешные примеры опытных продавцов. Кроме того, проводим индивидуальные сессии, в том числе по просьбе сотрудников.

Иногда на рост продаж косвенно могут повлиять тимбилдинги - краткосрочные тренинговые программы, направленные на укрепление командного духа и повышение лояльности сотрудников к компании. Выезды на природу или участие в спортивных соревнованиях могут «зажечь» и мотивировать команду на повышение показателей продаж. Однако одного энтузиазма недостаточно, без знаний продукта, потребностей клиентов, умения слушать и работать с возражениями, невозможно достичь желаемых результатов. 

Голосовать: 0
Виктория Шафран

директор по продажам ArrowMedia (Kokoc Group)

Анна Герасимова

руководитель направления по обучению и развитию Управляющей Гостиничной Компании Cosmos Group

Александр Петров

руководитель TORestate

Лучший тренинг - это "поля"! Мы всегда так обучали новичков: краткий инструктаж, примерно 15-20 минут, далее сразу в работу, садились за телефоны и делали звонки или выходили в торговый зал. Через час или по факту выполнения задания делали разбор полетов с отработкой ошибок и все по новой.

Главный секрет в том, чтобы на инструктаже давать посильное, но одновременно и недостижимое задание (сделать 40 холодных звонков за час: с одной стороны, что в этом сложного, с другой, им придется 60 минут без остановки звонить по разным номерам без четкого понимания, что говорить и как, при этом нужно уложиться максимум в 1.5 минуты). Отлично, если новичок делал хотя бы половину. Далее на следующем инструктаже мы усложняли задачу или конкретизировали, например, сделать 10 звонков с продолжительностью диалога от 5 минут, и, как и прежде, мы не давали четкого понимая, о чем именно они должны были говорить. Таким образом у нас закалялись новички и не только.

Голосовать: 0

Цель тренинга - увеличение результативности работы продающих сотрудников. Это возможно при условии, что обучающиеся освоят на тренинге и в ближайшие дни после него новые навыки продаж!
Для этого на тренинге необходимо соблюсти несколько условий:
* Активное участие - тренинг должен содержать максимально возможное количество практических упражнений (от 50% времени);
* Решение конкретных задач (проблем) участников; * Опора на опыт участников;
* Технология обучения - например метод Д.Колба, который позволяет быстро осваивать новые навыки и состоит из 4-х этапов: Непосредственный опыт - Наблюдение и рефлексия - Теория (новая модель поведения) - Практика (получение нового опыта) (Тренинг должен включать как минимум 4-е вида активностей)
* Применение на практике. Это называется "полевым" тренингом, который должен проводить наставник (непосредственный руководитель, или наиболее опытный сотрудник), но для этого им необходимо обладать навыками наставничества.
Можно и проще: найдите результативного тренера (по отзывам, рекомендациям и опыту), и вместе с тренингом, обязательно закажите у него пост-тренинговое сопровождение ("полевое" обучение) для своих сотрудников. И будет вам счастье и отдача!

Голосовать: 0
Алексей Заварницын

генеральный директор Тренинг-центра A-Zav.ru

Сергей Конончик

руководитель департамента по работе с корпоративными клиентами Русской школы управления, бизнес-тренер, консультант

Навык формируется только в действии. Как невозможно стать мастером кунг-фу, посмотрев один вебинар по кунг-фу или пройдя одну тренировку, так и невозможно стать мастером продаж, пройдя один тренинг продаж. Как и в кунг-фу навык приобретается благодаря ежедневным тренировкам, так и в любом коммуникативном навыке. При помощи тренинга можно дать только знание и только на стартовом этапе потренировать умение. Навык приходит только в процессе работы.

Поэтому если руководитель хочет увидеть реальные результаты после тренинга, важно мотивировать продавцов на применение данных техник и контролировать их использование. Самое простое решение - полевое сопровождение. Полевое сопровождение - это тренировка навыка продаж в реальных условиях: с настоящими клиентами и продажами под "присмотром" тренера или руководителя. Главная составляющая полевого сопровождения - это последующий анализ продажи и обратная связь продавцу с обозначением его сильных сторон и зон развития. Проводя полевое сопровождение руководитель поможет сотрудникам применять полученные знания на практике, а значит, улучшать свои показатели.

Голосовать: 0
Юлия Сёмаш

генеральный директор, бизнес-тренер, Центр Корпоративного Обучения "Y-coach"

Александр Синютин

бизнес-тренер

Тренеру необходимо говорить понятно и просто! Без «американизмов». Сложные термины оправданы лишь на профессиональных форумах. Нужны хорошие результаты, говори просто и по делу. Участник понял – применил; не понял – записал и забыл. Это первое правило хороших результатов. Обязательны примеры. Лучше близкие аудитории. Очень хорошо сразу после объяснения техники разыгрывать со слушателями какую-нибудь часто встречающуюся в их практике ситуацию, чтобы люди попробовали и убедились, что не все так страшно, и приемы работают. Еще важно, чтобы материал был четко структурирован: от шага к шагу. 

Плюс, конечно, харизма тренера и юмор. Если люди получат от тренинга не только пользу, но и удовольствие, результаты не заставят себя долго ждать. Ведь применять новые навыки на практике будут легко и с удовольствием – именно так, как проходил тренинг. Если учесть все эти моменты, у участников начнут буквально «чесаться руки» поскорее все попробовать. И бывает, средства, потраченные на тренинг, окупаются еще до окончания самого тренинга. 

Голосовать: 0

1. Глубокий системный анализ текущей ситуации в организации. Изучение показателей эффективности работы сотрудников, анализ финансовых показателей за отчетный период.
2. Системный коучинг для руководителей и сотрудников с целью выявления "слепых" зон в области продаж. 
3. Составление тренинга в контексте выявленных "слепых" зон, подготовка специальных кексов и упражнений. Соотношение теории и практики 20/80.
4. Подготовка и проведение "вскрывающих упражнений с целью осознания участниками "слепых" зон.
5. Верстка РТУ и подготовка яркой презентации и видео материала как основных вспомогательных инструментов в тренинге. 
6. Куочинговый подход к проведению тренинга. Повышение уровня ответственности сотрудников. Поиск возможных препятствий в использовании нового материала и навыков.
7. Акцент программы обучения на повышение мотивации сотрудников к беспрепятственному обучению и применению на практике приобретенных навыков.
8. Информирование участников тренинга о будущих планах и поставленных задачах компании, поиски способов достижения этих задач, "мозговой штурм". 
9. Максимальная вовлеченность участников в процесс обучения за счет увлекательных и живых упражнений, использование метафор, сказок, конструирование упражнений самими участниками. 
10. Постоянная обратная связь между тренером и слушателями программы. 
11. Поддержка руководителем сотрудников для их профессионального роста, раскрытие внутреннего потенциала, вера в их успех. 

Голосовать: 0
Сергей Зиничев

бизнес-коуч

Наши сотрудники - это наше богатство, наш бренд и наш потенциальный доход! Поэтому никогда не прекращайте обучать свой персонал. Важно повышать уровень компетентности постоянно. Отправляйте своих сотрудников на внешние тренинги и семинары, но также не забывайте о регулярном обучении внутри компании.

И если на внешних образовательных мероприятиях за вас все сделают профессионалы, то на внутренних обучениях ответственность за качество обучения ложится на вас. Обязательно продумайте все и хорошо подготовьтесь к тренингу, зачастую подготовка длится намного дольше, чем сам тренинг. В самой подготовке и непосредственно на мероприятии используйте подходящие видео, раздаточные материалы и буклеты, презентации, графики, подготовьте простые и понятные всем примеры. Если вы хотите, чтобы ваш тренинг приносил максимальную пользу уже на следующий день, то давайте слушателям как можно больше практических заданий, ведь только практика дает результат! Кроме того, вы, как руководитель, должны будете ответить на все интересующие вопросы. И не забудьте о том, что тренинги должны быть регулярными, тогда навыки Ваших сотрудников закрепятся и они будут использовать их на практике, радуя вас своими продажами.

Голосовать: 0
Лариса Бердникова

бизнес-тренер, владелец АртМедиКлиник и АртМедиСпа

Роман Алехин

основатель Маркетинговой группы «Алёхин и партнеры»

1. При подготовке тренинга необходимо включить в программу тренинга не только теоретическую часть, но и обязательный  практикум - практические упражнения по использованию теоретических приемов в работе.

2. Наиболее эффективно использовать в практических занятиях разбор реально произошедших ситуаций в работе сотрудников конкретно этого отдела продаж с выявлением ошибок и выработкой правильных вариантов действий.

3. В ходе практических занятий крайне полезно проводить инсценировку деловых звонков или переговоров с клиентом, в роли которого может выступать наиболее опытный сотрудник отдела продаж или тренинг-менеджер.

4. По итогам тренинга необходимо обязательно провести проверку усвоения теоретических знаний и практических навыков.

5. В ходе тренинга должны заполняться рабочие материалы, которые впоследствии  сотрудники могли бы использовать в процессе продаж: заметки, справочники, скрипты звонков и т.д.

Голосовать: 0
Валентин Островский

директор стратегических проектов CAF Group

Дарья Пантюх

бизнес-тренер

Я рискну высказать довольно жесткое мнение. Позиция многих тренеров и руководителей, что благодаря тренингам можно решить глобальные проблемы, сразу же повысить продажи, несмотря на кризис, на мой взгляд, не верна. Неприятно еще и то, что многие тренинговые компании на подобных лозунгах и "выезжают", обещая "золотые горы" и результат здесь и сейчас.... а почти ничего из обещанного не происходит. Да, тренинг через пару дней может дать кратковременный результат при условии эмоциональной зарядки участников в американском стиле: "Да, вы сильны! Вы все сможете! Дерзайте! Верьте в себя!" Энергетическая прокачка не решит реальных ежедневных проблем в продажах.

На тренингах дают знания и навыки. Чтобы это все заработало нужно их применять на практике, нарабатывать по ним опыт (до автоматизма) и только тогда они начнут работать. Также важно понимать, подходит ли персонал для продаж? Стоит провести тестирование (метод ДИСК, например) по сильным\слабым сторонам сотрудника, чтобы понять, прирожденный (с талантом от природы) ли у вас продажник работает или нет. Третий момент: мотивация. Можно провести классный тренинг, тренеру выложиться на 100 процентов, но, если персонал не заинтересован в повышении продаж, в принесении себе и компании пользы, то тренинг они будут слушать вполуха. Любой честный тренер скажет вам правду: никакой тренинг не повысит продажи за пару дней, это мой личный опыт тренера и опыт других моих коллег. Чтобы тренинг принес свои плоды, нужно время и соблюдение вышеназванных пунктов. 

Голосовать: 0

Проведение тренинга по продажам – далеко не спонтанный процесс, а отдельный образовательный проект, требующий предварительной подготовки обеих сторон: аудитории и тренера. Сперва мы должны проанализировать текущую ситуацию предприятия: SWOT анализ, стратегия и цели, организационная структура, история продаж, личные дела продавцов, маркетинговая поддержка, скрипты и т д. 

Обязательный блок - проведение совместных визитов с менеджерами по продажам к клиентам, чтобы понять, что необходимо улучшить в подготовке и проведении визитов, а также в aftersales activity. Совместно с клиентом составляем программу тренинга, учитывающую специфику/узкие места данной компании. Например, навыки прямых продаж, основы навыков переговоров, искусство презентации, работа с ключевыми клиентами. Во время тренинга используем интерактив, а также решаем соответствующие business case.

Голосовать: 0
Алексей Баранов

коуч, тренер, бизнес-консультант

Инга Корягина

кандидат исторических наук, доцент кафедры Теории менеджмента и бизнес-технологий РЭУ им. Г.В. Плеханова

«Благородная продажа» или «продажа с благородной целью» оказывается не только морально успешной, но и прибыльной. Кроме того, чувствуется глубокое удовлетворение работой у продавцов, что, в свою очередь, добавляет ощущение ценности собственной жизни у клиентов.

Что нужно делать? 1. Смотрите на клиентов как на людей: понимайте их условия жизни, цели и задачи; проверьте, как ваш продукт может улучшить их жизнь, и искренне говорите им об этом; 2. Сформулируйте цель благородно: уйдите от «Мы - IT провайдеры» и придите к «Мы помогаем малому бизнесу стать успешными!», вырастите от поставщика услуг до бизнес-партнерства; 3. Поставьте благородную цель в центр продаж: и вы сразу увидите перед собой живых людей, а не классическую схему продаж - продукты, продвижение и прибыль; 4. Всегда задавайте себе вопрос: «Как изменится жизнь каждого клиента после взаимодействия с нашей компанией?» Люди воспринимают взаимодействие с вами как с компанией в целом. 

Голосовать: 3
Другие выпуски "Бизнес-пираний"

Партнёры

Закрыть
  • Новые бизнес-мероприятия
    Новые видеоматериалы
    Главные материалы недели
  • Мужчина

    Женщина

Принять участие