Реальные истории: Про Тараса

Вторая зарисовка от Игоря Гайдукова. Размышления о соотношении выгоды и комфорта, долларах и добродушии...

Я познакомился с Тарасом где-то в 2006 году. Это был среднего роста молодой человек, с широкими черными бровями и выбритой наголо головой. Он занимал должность супервайзера в головном офисе крупной соковой компании. В тот день я присутствовал на утреннем собрании торгового отдела, и именно Тарас сразу после его окончания закричал в спину убегающим на маршруты торговым представителям: «Эй! Семнадцатый! Передай двадцать второму, чтобы вернулся за путевым листом! Он свой путевой лист забыл!» Я застыл в ступоре. Штоа??? Семнадцатый, передай двадцать второму??? Мне послышалось, наверное? До сих пор помню это чувство нереальности. Это же не концлагерь! И не тюрьма! Здесь не должны звучать номера, елки-палки! В общем, мне требовалось немедленно прояснить ситуацию, и я подошел к Тарасу.

- Слушай, - начал я. – Мне показалось, ты ребят по номерам называл? Или у них такие имена чудные, что я не расслышал?

- Не, все нормально, - ответил мне Тарас. – У нас так принято, каждый закреплен за определенным номером маршрута. Люди просто часто меняются, у нас текучка. Ну и запоминать имена не всегда успеваем, понимаете?

Я не понимал.

- Ну, окей. Вот есть маршрут, семнадцатый номер, например, - Тарас подвел меня к карте города на стене. - Здесь 35 ключевых клиентов, 70 обычных торговых точек, плюс два десятка дешевых забегаловок. Получается, что ключевых клиентов нужно посетить дважды в неделю, обычных – раз в неделю, а забегаловки – раз в полмесяца. Эффективность сбора заявок – не ниже 80%. Это у меня на ежедневном контроле. Далее. В месяц семнадцатый маршрут приносит в среднем полтора миллиона рублей. Значит, в день торговый должен приносить заявок не менее, чем на 72-75.000 рублей, верно? Это тоже на контроле. Ну и дебиторка где-то в пределах 3-5% должна держаться, это важно. Вот это и все, что мне нужно знать о маршруте номер семнадцать. А кто его будет обслуживать, мне без разницы. Но если он не будет делать всего, что я перечислил, я поменяю этого торгового на следующий же месяц.

У Тараса было все четко, правда? Но имена!.. Как же так? Людей надо знать по именам!

- Наверное, со стороны это покажется дико, - сказал мне тогда Тарас. – Но если повариться в нашей каше пару дней, быстро привыкаешь. Они сюда пришли деньги зарабатывать, а не приятности о себе слушать. А если кому не нравится, мы никого силой не держим…

В следующий раз мы встретились с Тарасом через два года, в другом филиале. За отличные показатели его повысили в должности до Начальника торгового отдела и перевели в другой регион. Он был все тот же, лысый и суровый, только вместо номеров называл людей по фамилиям – их там немного было, да и текучка отсутствовала.

- Спасибо, что приехали, - приветствовал меня Тарас. – Как раз очень нужно Ваше мнение о супервайзере. Собираюсь его увольнять, но вроде что-то в нем есть. Хочу Ваше мнение услышать.

Супервайзером у Тараса работал веселый парень по имени Виктор. Он шутил, смеялся и вообще был на полном позитиве до тех пор, пока в его поле зрения не оказывался Тарас. Тогда Виктор неузнаваемо менялся: улыбка внезапно приобретала идиотические черты, смех пересыхал, и сам он становился растерянным и суетливо-подвижным, словно мышь, которую вдруг застукали в амбаре на мешке с зерном.

- Не понимаю, что со мной, когда Тарас Николаевич рядом, - признался мне как-то Виктор, который, к слову, был на два года старше Тараса. – Я так своего отца в детстве не боялся.

- А с чем этот страх связан? - спросил я.

- Не знаю даже… Он, как пришел, у нас все сразу как-то напряглись. Супервайзер второй команды уволился в первую же неделю. И еще один очень толковый торговый ушел после разговора с Тарасом. Меня он, кажется, тоже хочет убрать, потому что считает, что я плохо работаю со своей командой.

- А ты плохо с ней работаешь?

- Да нет, все хорошо у нас вроде. Задачи все выполняем, планы делаем, дебиторка нулевая.

- В чем же дело тогда?

Он помолчал и потом нехотя признался:

- Не штрафую своих людей. У них там, в головном офисе, план на супервайзера стоял 400 баксов.

- Какой план? О чем ты?

- План штрафов. Если супервайзер собирает со своих подчиненных в месяц меньше 400 долларов штрафов, считается, что он слабый. Мол, хороший супервайзер должен уметь держать своих торговых в постоянном тонусе. А мои у меня и так в тонусе, работают до ночи, да по выходным.

Я к тому времени в продажах уже около 8 лет проработал, всякое повидал, но о планах на штрафы слышать не приходилось… Одним словом, в регионе, помимо основной системы мотивации, работала еще своя дополнительная. Эта система, как мне удалось выяснить тогда, подразумевала завышение официального плана продаж на 20% (план ежемесячно присылали из центрального офиса, но здесь его сразу завышали на 20%, говоря, что это и есть такой план из центра) и штрафные санкции для торгового персонала (в официальной системе мотивации штрафов не было вообще).

В тяжелых размышлениях уезжал я тогда из регионального представительства, а вернулся туда вновь где-то через пару лет. Тараса к тому времени перевели в следующий филиал, и перевод также был связан с повышением.

Меня встретил Виктор, живой и здоровый. Он продолжал работать супервайзером, а его новым начальником был добродушный и спокойный человек, который ко всем обращался по именам, не завышал плана продаж и отменил все штрафы.

- Ну, что, - спросил я у Виктора. – Как тебе живется-работается?

Мы сидели в кафешке за утренним кофе, ожидая встречи с торговым представителем. Кофе был отличным, утро солнечным, а Виктор – улыбчивым больше обычного и жизнерадостным, как никогда.

- Да супер! Все отлично! Тараса вот перевели от нас – мы тут все вздохнули с облегчением.

- Что, при новом НТО лучше?

- Конечно! Настроение у всех теперь легкое, в моральном смысле мы просто отдыхаем. Но знаете, - Виктор вдруг задумался, а потом выдал фразу, из-за которой я и затеял этот рассказ. – ПРИ ТАРАСЕ МЫ БОЛЬШЕ ЗАРАБАТЫВАЛИ.

Вот такая получилась тогда дилемма.


Автор: Игорь Гайдуков

Добавлено 29 июля 2015




Комментировать

Партнёры

© Информационно-образовательный портал HR-tv.ru, 2012—2019. Все права защищены. Материалы ресурса являются собственностью компании.

Размещение видеороликов, статей и иных материалов на сторонних ресурсах возможно при однозначном указании источника (активная ссылка обязательна!). На регулярную и массовую републикацию материалов требуется разрешение редакции.

info@hr-tv.ru
zen.yandex.ru/id/5c4985c078e51100ad6218d5
Разработка сайта — группа «Энерго»


Яндекс.Метрика
-->