7 самых важных HR-уроков

Юлия Шикарева

HR-эксперт

Что HR-ы выносят из сложных ситуаций или же рутинной деятельности, благодаря чему учатся со всем справляться? HR-уроками, которые будут интересны и полезны коллегам, с порталом HR-tv.ru поделилась HR-эксперт Юлия Шикарева.

7 самых важных HR-уроков, Юлия Шикарева, продажа, общение с кандидатами, общение с заказчиками, собеседование, оригинальность, креатив, стандартные фразы, собеседование кандидатов, соискатели, эмоции, контроль, хороший рекрутер, разговор с заказчиком, обмен опытом, обратная связь

Наша служба и опасна, и трудна… И на первый, второй, третий и любой другой взгляд очень даже видна! Профессиональный путь HR-специалиста тернист и изворотлив. Как же не свернуть с дорожки, не перегореть и не сойти с ума? Выход есть!

Читайте также: 14 digital-инструментов рекрутера

1. Читайте книги о продажах.

Красота спасет мир, а хороший менеджер по персоналу – компанию!  Что делает рекрутер? «Обзванивает кандидатов, оценивает и направляет к руководителю», - скажете вы. Конечно! Но если заглянуть чуть глубже в этот процесс, станет ясно, что каждый рекрутер при любом контакте с потенциальным кандидатом занимается ничем иным, как продажей компании и вакансии.

С другой стороны, он продает подходящего кандидата заказчику (не важно, внутреннему или внешнему). Так если подбор персонала близок по духу к продажам, почему бы нам не пользоваться основами продаж для успешного закрытия вакансии? Пройдемся по основным этапам продаж и рассмотрим их применение сразу в двух направлениях – общением с кандидатами и общением с заказчиками.

Этап продажи

Применение к кандидату

Применение к заказчику

Установление контакта

Будьте приветливы! Старайтесь расположить кандидата к себе уже с первых секунд общения, так разговор пойдет легче.

Вам обязательно нужно поддерживать хорошие отношения со всеми сотрудниками компании, особенно – с руководителями. Так вы будете в курсе последних событий, да и хорошие отношения в работе еще никому не помешали, даже наоборот.

Выявление потребности

Задайте несколько открытых вопросов о том, какую компанию ищет кандидат, по каким критериям основывается на выборе будущего места работы? Зная потребности соискателя, будет гораздо проще «продать» свою компанию как работодателя.

Не останавливайтесь на чтении заявки на подбор. Поговорите с руководителем. Уточните, почему он хочет девушку именно в возрасте от 20 до 45 лет, является ли высшее образование обязательным требованием или это скорее как преимущество? Порой в ходе разговора выяснятся куча нюансов, которые в корне меняют портрет идеального кандидата.

Презентация товара

Исходя из потребности, расскажите о компании и вакансии с точки зрения выгод. Или продемонстрируйте ему его личную выгоду. Заинтересовав кандидата еще на первичном собеседовании, вы получите более лояльного человека, и больше вероятности, что он готов будет рассматривать вас в дальнейшем.

Направляя резюме, напишите несколько слов о кандидате. Пишите не сухими текстом «коммуникабельный, ответственный, целеустремленный», вложите кусочек души. Напишите, чем именно он вам понравился и почему среди всех прочих кандидатов вы готовы рекомендовать к собеседованию именно его. Согласитесь, что не все руководители могут грамотно провести собеседование и порой ваша оценка крайне необходима.

Преодоление возражений

Не стоит сразу прощаться с кандидатом, если его не устраивает какое-то из условий работы. Порой возражение возникает из-за неправильного определения потребности или демонстрации выгод. Согласитесь, всегда можно пожертвовать чем-то ради того, что вам действительно важно и нужно. Когда вы начнете отрабатывать возражения, поток кандидатов на вакансию точно будет увеличен, а ваша работа станет легче!

Если руководитель отказывает потому, что у кандидата нет высшего образования (и если это не критично для конкретной должности), отработайте возражение. Найдите те плюсы кандидата, которые помогут закрыть глаза на некоторые недочеты в опыте работы или резюме.

Завершение сделки

Встретьте нового сотрудника в первый день, сделайте экскурсию по офису, дайте свой номер телефона, welcome-книгу. Словом, поддержите человека в его первый рабочий день, ведь для вас работа с вакансией окончена, а у него, может, новая жизнь начинается! Помогите ему адаптироваться.

Берите обратную связь о работе кандидата. Вы будете не только понимать, как обстоят дела у кандидата, но и атмосферу в отделе в целом.


О продажах написано много книг. Читайте их и используйте в своих профессиональных целях! Поверьте, от этого уж точно не станет хуже.

2. Во время собеседования будьте оригинальны!

Дорогой HR! Я понимаю, как сложно каждый день проводить по несколько собеседований, изо дня в день, из недели в  неделю. Кажется, как будто уже видел все эти резюме и слышал все эти ответы. А если посмотреть на ситуацию с другой стороны?

Когда я была в поиске работы, мне пришлось пройти в один день три собеседования. Причем это были двойные собеседования – сначала с рекрутером, потом – с руководителем отдела. Как все начиналось? На вопрос «расскажите о себе» я бодро заводила лекцию на несколько минут, структурированную, приукрашенную шутками-прибаутками, да с результатами работы, да с сильными/слабыми сторонами. Одним словом, красота! А под конец?

Вопрос «расскажите о себе» вызывал у меня нервный тик левого глаза, а язык уже устал рассказывать о достижениях. А представь, дорогой HR, что у кандидата поиск работы занимает неделю? Месяц? Квартал? Представь, сколько раз ему, несчастному, приходится рассказывать о себе, отвечать на вопросы типа «почему ушли с прошлого места работы», «назовите этапы продаж», «почему вы пришли именно в нашу компанию». Очень надеюсь, что рекрутеры уже ушли от просьбы продать ручку на собеседовании, потому что на месте кандидата я бы им эту ручку… Но сейчас не об этом.

Что же делать? Ведь ответы на эти вопросы всё равно волнуют нас так же, как и любого другого работодателя? Выход есть! И называется он «креатив»!

Ну что вам стоит перефразировать стандартную фразу? Думаете, если вы нашли на сайте интересный вопрос для оценки коммуникабельности, кроме вас никто этого не сделает? Пожалуй, никто. Ну разве что еще 3786 компаний, но это не точно. Придумайте свои вопросы, кейсы, ситуации. Так вы разнообразите и свою жизнь, и собеседование кандидатов. Получите информацию, которая вам необходима, но при этом не будете банальными и скучными. А еще таким образом вы не дадите возможности кандидатам дать социально желаемый ответ, ведь материалов  по правильным ответам на вопросы рекрутеров тоже много, не правда ли?

Поверьте, очень приятно, когда в конце собеседования кандидат говорит «хороший рекрутер! И вопросы интересные! »

3. Контролируйте свои эмоции. Не забывайте, что вы – лицо компании.

Расскажу вам сказку. Искал как-то HR в компанию коммерческого директора. Нашел он Михаила, прекрасного кандидата, который уже сегодня даст ответ и очень хочется верить, что придет-таки работать в компанию. Да еще одна вакансия в работе имеется – кладовщик. Работа, как говорится, не пыльная, но народ попадается своеобразный. Целый день HR на звонки отвечает, да кандидатов привечает. То нагрубят ему, то трубку бросят. В общем, люд своеобразный, но нужный.

И звонит ему под конец дня Сан Саныч, который ну никак не может понять, где находится то компания. А наш HR, к этому времени уже злой и жутко уставший, ему ответил. Да не по регламенту, а так… от души. Не то, чтобы послал, но и не очень дружелюбно ответил.

Вздохнул наш Сан Саныч, повернулся к сыну и говорит «что ж за народ такой, эти кадровики! Неужто не могут дорогу объяснить добру молодцу». Насупился сын. Позвонил в компанию, да и отказался от вакансии коммерческого директора. А потому что папу очень любил.

И пусть Сан Саныч и Михаил Александрович – персонажи вымышленные, такая или подобная ситуация всегда может случиться. Поэтому помните, каждый кандидат может стать лояльным к вашей компании и принести ощутимую пользу, так и навредить. Каждый.

4. Ищите под задачи!

Когда принимаете заявку на подбор, особенно если это руководящая позиция, обязательно уточните, какие задачи будут стоять перед этим сотрудником. Ведь функционал под открытие 5 магазинов и закрытие 7 магазинов все же будет отличаться. Хотя позиция может называться одинаково, а основные обязанности просто выписаны из должностной инструкции. Уточняйте.

Формулировка «привлечение новых клиентов» может означать холодные звонки, выезды по городу, области, России. Честно говоря, как показывает практика, такая формулировка может означать вообще все что угодно. И только разговор с заказчиком расставит все точки над «Ё» и внесет ясность. Зато после того, как вы получите ответы на все вопросы, работа пойдет быстрее. При знании всех переменных уравнение решается проще.

5. Общайтесь с коллегами.

Кандидаты не приходят на собеседование? Отваливаются на финальном этапе? Делают вид, что вы им ничего не рассказали о вакансии? Хотите об этом поговорить?

Кто поймет вас и поддержит? Кто подставит дружеское плечо и сочувственно вздохнет в нужный момент? Конечно, HR. Именно поэтому обязательно хотя бы иногда нужно встречаться со своими коллегами, общаться, делиться опытом.

Поверьте, решение проблемы всегда приходит быстрее и проще, если над ней думает группа единомышленников. Ходите на HR-встречи, читайте литературу.

Например, в г.Воронеж уже больше года функционирует профессиональное сообщество «HR-кейс клуб», где собираются профессионалы и любители своей работы. Мы решаем кейсы мозговым штурмом, делимся опытом, рекомендациями работников и просто общаемся! Не знаешь, какую книжку почитать?

Добро пожаловать! Сбросить тест на проверку знаний специалистов по охране труда? Запросто! А все потому, что все заинтересованы в обмене опытом.

6. Давать и запрашивать обратную связь.

Нет, сейчас речь пойдет не о пресловутой обратной связи после собеседования (хотя этого тоже никто не отменял).

Сейчас я говорю об обратной связи коллегам, друзьям, родным…

Однажды на встрече HR-кейс клуба мы провели эксперимент. Попросили выйти человека из аудитории. Придумали задание, которое ему нужно будет сделать и договорились, что если он идет в верном направлении, мы хлопаем в ладоши. Если нет – неодобрительно улюлюкаем. По принципу игры  детства «горячо/холодно». Первый доброволец справился с заданием минуты за 2. Второму было не так сладко – мы лишь хлопали в ладоши, если он идет правильно и сердито молчали, если что-то шло не так. Как вы понимаете, дело пошло не так быстро. Третий доброволец никак не мог понять, чего мы от него хотим, ведь в ответ на свои неправильные действия он получал лишь презрительное «у-у-у-у», а вот если делал всё правильно, мы молчали.

Этот эксперимент наглядно показал нам, насколько проще человеку выполнять задачу, если он понимает, когда идет в правильном направлении, а когда – нет.

Это я всё к чему. Обратная связь важна не только в отношениях «руководитель-подчиненный», она помогает нам лучше понимать других людей и правильность своих действий. Не поленитесь, спросите у работающего сотрудника, как вы провели с ним собеседование? Что ему понравилось, что он хотел бы изменить? Спросите у руководителя, доволен ли он вашей работой с его вакансией? Может, ему не нравится большое количество резюме, а может наоборот?

Не останавливайтесь на мысли «я понимаю, что обратная связь нужна, я - молодец», старайтесь использовать её в жизни.

7 самых важных HR-уроков, Юлия Шикарева, продажа, общение с кандидатами, общение с заказчиками, собеседование, оригинальность, креатив, стандартные фразы, собеседование кандидатов, соискатели, эмоции, контроль, хороший рекрутер, разговор с заказчиком, обмен опытом, обратная связь

7. Развивайтесь!

Пока вы проводили собеседование с кандидатом, в маркетинге уже вышла новая «фишка», ученый изобрел небывалый способ подачи информации для покупателя, а коуч разработал программу мотивации управленцев. Может, я немного и приукрасила, но факт остается фактом – мир не стоит на месте. Конечно, ни один человек не может быть в курсе всего и вся.

Но ничего не мешает поиску нестандартных решений обычных вопросов. Читайте, мониторьте рынок, узнавайте больше у кандидатов из передовых компаний. И пусть вы не можете (да и не должны) стать профессионалом во всех областях, но обладать хотя бы минимальными знаниями там, куда ищете персонал, просто обязаны. Иначе как вы будете их оценивать?

Читайте также: Как продать вакансию сильному кандидату

Самое главное – применяйте полученные знания на практике. Можно проштудировать кучу книг, посмотреть выпуски всех блогеров (ладно, шучу. Всех посмотреть невозможно). Но лишь практика поможет вам оттачивать свое мастерство и превратить полученные знания в накопленный опыт. Начните меняться, и мир будет становиться лучше вместе с вами!

Фото Pixabay

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна 

 

 

Добавлено 19 декабря 2017


Задать вопрос автору

Комментировать

Партнёры

© Информационно-образовательный портал HR-tv.ru, 2012—2018. Все права защищены. Материалы ресурса являются собственностью компании.

Размещение видеороликов, статей и иных материалов на сторонних ресурсах возможно при однозначном указании источника (активная ссылка обязательна!). На регулярную и массовую републикацию материалов требуется разрешение редакции.

info@hr-tv.ru
Разработка сайта — группа «Энерго»


Яндекс.Метрика
Мы в соцсетях
закрыть x