Как нанять эффективного менеджера по продажам

Александра Алякринская

HR-консультант, бизнес-тренер

Задать вопрос автору

Если обратиться к открытым источникам по поиску работы, то сфера продаж остается самой востребованной как для работодателя, так и для соискателя. 

Откройте сайт поиска вакансий и забейте в поиске по резюме слово «продажи» –  вам сразу вывалится порядка миллиона (!) соискателей, и это только по Москве!

Как нанять эффективного менеджера по продажам, Алякринская Александра, виды подбора и оценки персонала, виды подбора персонала, воронка подбора персонала, как организовать подбор персонала, новые методики подбора персонала, как организовать подбор персонала в организацию

И как же в этом океане людей найти ТОГО единственного и неповторимого, кто вам нужен? Разбираем в сегодняшней статье. 

Существует две ключевые проблемы, с которыми сталкивается любой работодатель, решивший подобрать себе умелого продажника. С одной стороны, эти проблемы прекрасно дополняют друг друга, а с другой – противоречат друг другу.

Читайте также: Манипуляции в рекрутинге: как им противостоять

Проблема № 1. Перенасыщение рынка продавцами.

Как только вы приступаете к подбору нужного вам специалиста, то у вас разбегаются глаза и руки, потому что при тааааааком многообразии предложений не знаешь, на ком остановиться. А в погоне за ЛУЧШИМ в итоге теряется достойный кандидат, потому что пока вы раздумывали, его уже увела другая компания. 

Проблема № 2. Отсутствие готовых специалистов.

Каждая сфера, каждая компания уникальны. У каждой есть свои требования, особенности, правила. И даже если вы решитесь трудоустроить к себе менеджера по продажам, который уволился от конкурента, все равно его необходимо приучать к вашей корпоративной культуре. 

Какие этапы должна пройти организация, чтобы нанять эффективного менеджера по продажам? 

  •  Составление профиля кандидата;
  •  Размещение «вкусной» вакансии;
  •  Грамотная оценка кандидата на этапе собеседования. 

Теперь остановимся на каждом этапе подробнее. 

Составление профиля кандидата 

Прежде чем бросаться в пучину кандидатов, задайтесь вопросом: «А каким он должен быть?»

Важно, чтобы в вашем профиле кандидата были отражены а) ключевые навыки/требования, без которых вы точно не будете рассматривать резюме, б) дополнительные пожелания к опыту, личности и в) те особенности, из-за которых вы точно НЕ возьмете соискателя на работу. Про последнее многие забывают или никогда даже не задумываются и потом получают массу проблем из-за возникших неожиданностей. 

Еще важно, чтобы профиль содержал как личностные особенности, так и профессиональные навыки. 

Размещение «вкусной» вакансии 

Написать в вакансии про комфортабельный офис, дружелюбный коллектив, карьерный рост – это не написать ничего. Сейчас каждая компания – от самой мелкой до самой крупной – пишет примерно одно и то же.

Как выделиться на фоне одинаковых предложений? Очень просто: указать реальные факты про вашу работу (например, результаты деятельности или ближайшие планы компании), описать жизнь коллектива. 

Вот коротенький пример:

- В день вы будете посещать 8 объектов;

- Вам предоставляется корпоративный транспорт;

- Через 6 месяцев каждый сотрудник переходит с 3-ью категории на 2-ую;

- Каждый четверг наш коллектив играет в «мафию». 

Грамотная оценка кандидата на этапе собеседования 

Мое любимое! Если вы хотите нанять эффективного менеджера по продажам, то учитывайте следующее: 

  1. Успешный продавец не впаривает товар. Он является деловым партнером для своего клиента, тем самым менеджер выступает экспертом, который помогает найти конкретное решение для конкретного заказчика.
  2. Успешный продавец не гонится за сделкой. Он понимает важность подробной и грамотной консультации, которая, если и не позволит продать сегодня, то поможет продать завтра, когда клиент вернется, обдумав предложение.
  3. Успешный продавец благодаря своей технике продаж получает гораздо меньше возражений, а отсюда и больше продает (по количеству или по качеству, или и в том, и в другом плане).
  4. Успешный продавец создает приятную и дружелюбную атмосферу в процессе продажи. Такой продавец умеет создать у покупателя не ощущение, что ему продают, а ощущение, что он покупает. 

Поэтому постройте свое интервью с кандидатом таким образом, чтобы выявить эти 4 пункта. Задавайте мотивационные вопросы – примеры есть в этой статье, используйте ситуационные кейсы, чтобы воочию представить себе продажу, осуществляемую вашим будущим менеджером.

Как нанять эффективного менеджера по продажам, Алякринская Александра, виды подбора и оценки персонала, виды подбора персонала, воронка подбора персонала, как организовать подбор персонала, новые методики подбора персонала, как организовать подбор персонала в организацию

Если у вас остались сомнения, постарайтесь собрать его рекомендации с прошлых мест работы. Лучше звонить напрямую в компанию и выходить на руководителя того отдела, в котором работал кандидат.

Смотрите также: Создание команды с нуля. Опыт Tele2

Обязательно учитывайте те факты, которые вам сообщают, так как эмоциональная оценка не всегда корректна. Между компанией и сотрудником могут быть свои внутренние трения, которые не обязательно должны возникнуть на новом месте работы. И они не всегда являются показателем того, что сотрудник конфликтен в любом коллективе! 

И в завершение, если вы хотите видеть в своей команде эффективного менеджера по продажам, то на этапе собеседования будьте с ним открыты и честны. Рассказывайте про реальные результаты сотрудников, про реальные перспективы. Хорошие сотрудники просят много, старайтесь найти золотую середину, чтобы и компания не теряла, и сотруднику было приятно и интересно у вас работать.

Фото Pixabay

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна

Добавлено 28 ноября 2019

Понравилась статья? Поделись ей с друзьями!





Комментировать
© Информационно-образовательный портал HR-tv.ru, 2012—2020. Все права защищены. Материалы ресурса являются собственностью компании.

Размещение видеороликов, статей и иных материалов на сторонних ресурсах возможно при однозначном указании источника (активная ссылка обязательна!). На регулярную и массовую републикацию материалов требуется разрешение редакции.

info@hr-tv.ru
zen.yandex.ru/id/5c4985c078e51100ad6218d5
Разработка сайта — группа «Энерго»


Яндекс.Метрика
-->