Каким должен быть идеальный стартап, чтобы получить инвестиции: от идеи до подбора сотрудников

Согласно отчету PricewaterhouseCoopers и CB Insights общий объем венчурных инвестиций только в США в 2020 году составил $92 млрд (что близко к рекордной сумме в  $121 млрд, зафиксированной в 2018 году).

По данным Renaissance Capital, в третьем квартале 2020 года был установлен рекордный квартальный показатель (с 2000 года) по количеству стартапов, вышедших на IPO. Статистика по другим странам, включая Россию, также свидетельствует об активном развитии рынка: в России в 2020 году объем рынка венчурных инвестиций составил 21,9 млрд рублей, в 2019 — 11,6 млрд.

Читайте также: Где и как искать инвесторов стартапу

Высокая конкуренция за венчурные средства привела к тому, что проектам уже недостаточно продемонстрировать интересную идею, инвестор хочет видеть бизнес-план, перспективы развития, сильную экспертизу. О том, что нужно делать стартапам, чтобы увеличить свои шансы на привлечение инвестиций, рассказывает Сардар Сардаров , инвестор, визионер, исследователь.

Оцените рыночный потенциал идеи

Какой бы перспективной ни казалась вам ваша идея, необходимо оценить ее бизнес-потенциал, тщательно проанализировав рынок. Как показывает опыт, есть отдельная категория стартаперов-мечтателей, которые мыслят очень нестандартно и амбициозно, но важно помнить, что, к сожалению, не каждая яркая идея может стать рентабельным бизнесом .

Прежде чем идти к инвестору или вкладывать собственные средства в развитие проекта, стоит провести аудит рынка и понять, способна ли идея стать бизнесом. Кроме того, придя к венчурному инвестору, вы услышите данный вопрос в числе первых, поэтому стоит знать на него ответ и суметь подкрепить его результатами исследования рынка.

В процессе изучения ниши также станет понятна аудитория проекта, проблемы, которые он решает, позиционирование, дальнейший вектор развития и другие детали, которые станут основой будущего бизнес-плана.

С целью проиллюстрировать данный пункт, приведу пример из практики: основатели одного мобильного приложения подметили, что некоторые люди пользуются онлайн продуктами для поиска романтического партнера только в качестве развлечения, не задаваясь целью пойти на настоящее свидание. Опираясь на данную гипотезу, они разработали собственное приложение, которое фокусировалось исключительно на онлайн-флирте и не подразумевало встреч в реальной жизни. Оказалось, пользователей, готовых платить за онлайн-чат без возможности встретиться с понравившимся собеседником, оказалось недостаточно, чтобы сделать продукт прибыльным.

Сформулируйте план развития

Думаю, что рассказывать о важности бизнес-плана не стоит, так как для всех это очевидно. Инвесторы тоже вдохновляются красивыми идеями, но деньги они вкладывают в те проекты, которые с наибольшей вероятностью принесут им прибыль, они мыслят бизнес-показателями и цифрами.

Бизнес-план составляется поэтапно: необходимо начать с MVP (minimal viable product — в переводе с английского означает «минимально жизнеспособный продукт»). Далее протестировать продукт и проанализировать реакцию целевой аудитории, на основе обратной связи от потребителей доработать проект и скорректировать выдвинутые на старте гипотезы.

Будет весьма опрометчиво вкладывать большое количество ресурсов и времени в разработку неподтвержденной идеи. Только если MVP докажет свою жизнеспособность, стоит переходить к дальнейшему развитию проекта, масштабированию команды .

Конечно, в бизнес-плане также должна быть четко прописана стратегия, позиционирование бренда (по крайней мере в том виде, в каком его представляет команда), конкурентные преимущества, аудитория продукта, способы монетизации, период окупаемости и другие бизнес-прогнозы.

Важно уметь в двух словах рассказать, что у вас за проект, в чем его уникальность и как он будет зарабатывать. Как показывает практика, elevator pitch (в переводе с англ. “презентация длиною в поездку на лифте”, короткий рассказ о проекте) действительно часто оказывается необходим.

Как показывает опыт, многие компании делают большую ошибку, пытаясь масштабировать бизнес слишком быстро. Можем вспомнить в качестве примера такие стартапы как Quirky, Beepi, Homejoy, которые не смогли выйти на самоокупаемость из-за того, что взяли очень быстрый темп развития и все ресурсы тратили на расширение в ущерб качеству продукта.

При этом есть прекрасный пример — компания Wyze (производитель домашних камер наблюдения), которая выбрала иную стратегию: команда сперва вложила все силы в создание достойного продукта, отлаживание бизнес-процессов и только после этого перешла к расширению продуктовой линейки.

Оцените ресурсы, необходимые для проекта

Инвестор хочет видеть, что основатели стартапа понимают, к какой цели они ведут проект, и четко осознают, какие ресурсы им для этого нужны. Поэтому стоит приходить к частному инвестору или фонду уже с пониманием того объема средств, которая вам необходима для развития бизнеса, и с планом, как именно они будут использованы.

Можно прописать несколько различных сценариев: оптимистичный, пессимистичный и реалистичный, отобразить в бизнес-плане категории трат, а также то, как сумма инвестиций повлияет на скорость и/или качество развития проекта и на его окупаемость.

Часто одна из самых важных статей расхода для стартапа — человеческие ресурсы , в этот пункт нужно заложить не только зарплаты сотрудников, но и затраты на их подбор и обучение.

Продемонстрируйте компетенции команды

Управленческая команда и специалисты жизнеобразующей функции бизнеса — также один из важнейших показателей, по которому инвестор принимает решение, стоит ли инвестировать в проект. Поэтому обязательно составьте портфолио вашей команды — продемонстрируйте их экспертизу, опыт, реализованные ранее проекты. Я видел презентации, в которых CEO не удосужились даже написать фамилии членов команды на слайде, не говоря уже о том, чтобы продемонстрировать их профессиональные заслуги, что, конечно, сразу отнимало у проекта несколько баллов.

Дальнейшее масштабирование и развитие бизнеса также  требует привлечения человеческих ресурсов. Большим преимуществом в глазах инвестора будет понимание стартапа, как, когда и какими темпами проводить масштабирование команды, а также  наличие установленных контактов с потенциальными сотрудниками.

Докажите понимание эффективных бизнес-процессов

Безусловно, стартап чаще всего представляет собой хаотичную структуру, в отличие, например, от крупной корпорации. Однако стоит показать инвестору, что вы понимаете важность внедрения эффективных бизнес-процессов, и сделать это желательно на реальных примерах.

Также продемонстрируйте качественную коммуникацию — покажите наличие корпоративных документов, отчетов, бухгалтерскую и налоговую документацию — прозрачность деятельности и высокие стандарты в коммуникации с инвестором внушают доверие.

Будьте открыты к диалогу

Привлечение капитала подразумевает, что стартап обеспечивает высокий уровень прозрачности своей деятельности, а также согласует свою стратегию с источником финансирования. Этого не нужно бояться и расценивать как недоверие, это стоит воспринимать как дополнительный ресурс для получения обратной связи и экспертизы, валидации идей и предположений.

Поэтому с самого начала важно продемонстрировать навыки ведения диалога и дискуссии, поиска компромисса (и оценить наличие этих навыков у инвестора и его команды), так как это необходимо для успешных партнерских отношений.

Смотрите также: Коучинг – возможность узнать свою глубину

Приведенные выше рекомендации, конечно, не могут гарантировать привлечение инвестиций, но значительно увеличивают шансы на успех. Я видел множество ярких проектов, которым не хватало бизнес-подхода и четкой структуры, равно как и рядовых идей с проработанным бизнес-планом и стратегией развития проекта — всегда побеждали те стартапы, которые  смогли совместить в себе уникальность идеи и бизнес-подход, к этому и рекомендую стремиться.

Фото Unsplash

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательно