Переговоры как искусство

Михина Надежда

Тема искусства ведения переговоров актуальна несколько веков, но в последние годы она только набирает свой вес. Почему? Мы живем в современном информационном мире, мире коммуникаций, которые пронизывают все стороны жизни – с гораздо большей интенсивностью, чем 100, 50 и даже 20 лет назад.

Искусство переговоров, Надежда Михина, ProPersonnel, Искусство ведения переговоров, искусство ведения деловых переговоров, искусство ведения переговоров кратко, подход к переговорам, субъект переговоров, 7 навыков высокоэффективных людей, секреты искусства переговоров, расширение видения ситуации

Мы постоянно общаемся: дома, в дороге, на работе и на отдыхе, лично, по телефону, в мессенджерах, по электронной почте... Сегодня практически невозможно представить себе построение успешной карьеры без такого навыка, как коммуникабельность, и этот «мягкий навык» (softskill) лидирует среди других «мягких навыков», которые компании-работодатели в обязательном порядке хотят видеть у своих сотрудников. Рассказывает Надежда Михина, бизнес-партнёр кадровой компании

Разные темы, разные участники диалога, разные форматы общения – каждый день и непрерывно мы вовлечены в процесс общения и, как нам кажется, в переговоры. Но всегда ли наше общение может быть охарактеризовано как переговоры? Является ли переговорами планерка в офисе? Или спор мамы с ребенком из-за просмотра лишней серии мультфильма? Или, скажем, спор двух друзей относительно прочитанной книги?  Не всегда.

Пройдите онлайн-курс в АКАДЕМИИ HR-tv.ru: WOW презентация. Искусство публичных выступлений

Обычно «переговоры» трактуют как процесс, форму диалога двух и более сторон для нахождения взаимоприемлемого решения какого-либо вопроса. Чаще всего термин «переговоры» ассоциируется с бизнес-коммуникациями.

На мой взгляд, очень интересен следующий подход к переговорам: они появляются только тогда, когда хотя бы одна из сторон осознает себя субъектом переговоров, то есть стороной, сознательно преследующей определенную цель или результат, который должен быть достигнут в результате переговоров. И субъект переговоров при этом «свободен» от эмоций.

Искусство переговоров, как известно, предполагает большую подготовительную работу и требует от человека постоянного «включения». Как часто мы, встречаясь с нашими бизнес-партнерами и даже называя такие встречи «переговорами», приходим с четким осознанием себя именно субъектом переговоров, да еще и независим от эмоций? А если ты встречаешься с партнером и основная повестка дня – это оплата задолженности, то как убрать заинтересованность и связанные с нею эмоции? В моем случае в прошлом после переговоров случались и слезы досады… Провести переговоры эффективно можно только постоянно практикуясь и тщательно готовясь.

Работа нашего рекрутингового агентства целиком основывается на переговорах, вот наиболее типичные:

  1. Переговоры с клиентами – компаниями-работодателями. Для того, чтобы они велись эффективно, сотрудники основательно готовятся: изучают новости отрасли, специфику работы самой компании, готовят списки вопросов. Наша цель  получить максимум информации о компании и вакансии/позиции для быстрого и результативного закрытия актуальной вакансии. Важно быть на связи с клиентом как в ходе проекта, так и после его завершения.
  2. Переговоры с потенциальными кандидатами. Здесь две основные цели: получить точный срез кандидата, заинтересовать «идеального» кандидата предлагаемой вакансиейи компанией-работодателем. Подчеркну, что интервью с кандидатами для рекрутера – это именно переговоры, а не односторонний опрос кандидатов. Да, мы преследуем свои, обозначенные выше цели. Но при этом мы отвечаем на вопросы кандидатов о вакансии и компании и в итоге приходим к определенному соглашению о дальнейших действиях. Именно поэтому так важна подготовительная работа к переговорам с кандидатами: получить максимум возможной вводной информации о компании и вакансии. Иногда начинающие рекрутеры «грешат» как раз в части подготовки к переговорам с кандидатами.
  3. Переговоры с поставщиками услуг (данную тему здесь развивать не будем).

Отдельным «тонким» моментом, который нельзя обойти, говоря об искусстве переговоров, является манипуляция. Манипуляция сама по себе носит негативный характер и опасна тем, что, когда вскрывается, наносит непоправимый вред деловым или межличностным отношениям. Поэтому крайне важно всегда вести открытые переговоры, не искажая информацию.

Настольная книга для успешных переговорщиков  «7 навыков высокоэффективных людей» Стивена Кови – наглядно показывает, насколько действенным при верном подходе может быть принцип win-win: не компромисс между участниками переговоров, когда каждая из сторон переговоров что-то не дополучает, а генерация идей и предложений, когда в итоге каждая из сторон получает что-то большее или новое (эффект синергии).

Например, иногда мы предлагаем расширить или даже сменить рынок подбора кандидатов по отношению к изначально заявленным требованиям. Синергетический эффект бывает весьма неожиданными и превосходящим ожидания от найма профессионала с заявленного рынка.

Искусство переговоров, Надежда Михина, ProPersonnel, Искусство ведения переговоров, искусство ведения деловых переговоров, искусство ведения переговоров кратко, подход к переговорам, субъект переговоров, 7 навыков высокоэффективных людей, секреты искусства переговоров, расширение видения ситуации

Буквально на днях мы закрыли вакансию HR-generalist в девелоперскую компанию. Наш клиент изначально был настроен нанять кандидата исключительно с опытом в девелопменте, но в итоге мы нашли «идеального» кандидата с опытом работы в авиации. Другой пример: вакансия руководителя ситуационного центра для крупной инвестиционной компании в ЖКХ была после расширения рынка подбора закрыта нами кандидатом с опытом работы в «оборонке». Переговоры – процесс, который не может заканчиваться на волне «тупик», «нет выхода», это – созидание и перспектива.

Смотрите также: Макияж деловой женщины, ч. 2

Поэтому для меня секреты искусства переговоров в HR и рекрутменте – владение информацией, предварительная проработка «дебетов» и «кредитов» какой-либо ситуации, конструктивное/ перспективное предложение, расширение видения ситуации/привлечение смежных ресурсов и позитивный настрой. Это подкупает.

Фото Pixabay

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна

Добавлено 29 апреля 2019




Комментировать

Партнёры

© Информационно-образовательный портал HR-tv.ru, 2012—2019. Все права защищены. Материалы ресурса являются собственностью компании.

Размещение видеороликов, статей и иных материалов на сторонних ресурсах возможно при однозначном указании источника (активная ссылка обязательна!). На регулярную и массовую републикацию материалов требуется разрешение редакции.

info@hr-tv.ru
zen.yandex.ru/id/5c4985c078e51100ad6218d5
Разработка сайта — группа «Энерго»


Яндекс.Метрика