Кейс ЕВM: «Турнир по переговорам» – программа диагностики и развития переговорных компетенций сотрудников

Компания ЕВМ создала «Турнир по переговорам» для сотрудников ВСК. Была поставлена задача объективно и быстро диагностировать в онлайн-формате 500 сотрудников, обеспечив их высокую вовлеченность и позитивную обратную связь от программы. 

О реализации кейса рассказывают Елена Розит, руководитель T&D направления ГК «ЕВМ», и Александр Анапольский, руководитель Центра развития и оценки персонала ВСК.

Кейс ЕВM: «Турнир по переговорам» – программа диагностики и развития переговорных компетенций сотрудников, Елена Розит, ГК «ЕВМ», Александр Анапольский, Турнир по переговорам, WOW PRO 2021, WOW PRO, Level Up PRO, Level Up PRO 2021, Развитие, обеспечить вовлеченность сотрудников, вовлеченность сотрудников

Программа компании ЕВМ претендует на победу в номинации Level Up бизнес-премии WOW PRO.

Суть проекта

«Турнир по переговорам» – 2-х этапная программа диагностики и развития переговорных компетенций сотрудников компании ВСК.  

Формат 1 этапа – «Желтые страницы».

Каждому сотруднику необходимо провести онлайн-встречу с клиентом в рамках реального кейса. Информация о «клиенте» была выдана для предварительной подготовки. «Клиент» – тренер ЕВМ, специализирующийся на определенном канале продаж.

Читайте также: Социальное партнерство. Этика коллективных переговоров

В рамках переговоров тренер оценивает сотрудника с помощью созданного чек-листа по критериям:

  • удалось ли достичь результата встречи,
  • количество выполненных индикаторов компетенции «продажа/переговоры»

20-30% лучших сотрудников каждого канала/уровня перешли на следующий этап.

Формат 2 этапа – «Переговорные поединки».

Лучшие участники первого этапа вышли на очные переговоры (в zoom):                      

Поединки проходили отдельно для сотрудников каждого канала.

Участники объединились в команды (3-4 человека), проводили переговоры по заданному групповому кейсу, ориентированному на реальные события.

Сотрудники играли 2 кейса, чтобы быть в роли менеджера по продажам и в роли клиента. В рамках каждого кейса участники менялись ролями.

Оценку давало жюри:

  • 2 руководителя канала продаж, в рамках которого проводится поединок,
  • бизнес-тренер ЕВМ

Участники команд персонально оценивались жюри по балльной системе в коротком чек-листе.

По итогам проведения поединков для каждого канала определялись победители, набравшие наибольшее количество баллов. Награды были вручены на общем собрании ТОП-руководителей.

Задачи проекта

Программа формировалась, чтобы решить следующие задачи заказчика:

1)      Диагностировать переговорные компетенции,

2)      «Взбодрить» сотрудников на высокомаржинальные продажи,

3)      Определить лучших сотрудников в КАЖДОМ КАНАЛЕ И ФИЛИАЛЕ.

Стандартные способы не подходили, так как необходимо было оперативно и объективно диагностировать в онлайн-формате 500 сотрудников, обеспечив высокую вовлеченность сотрудников и позитивную обратную связь от программы.

Разработка проекта

Проект разрабатывался в плотном, практически ежедневном, взаимодействии с заказчиком – компанией ВСК. Акценты ставили на реальность переговорных кейсов, в которых участвовали сотрудники, на развивающий эффект диагностики и позитивный «шлейф» от диагностической программы.

Были выделены несколько координаторов проекта с двух сторон (ЕВМ и ВСК), которые в режиме 24/7 были в доступе друг с другом и оперативно решали все вопросы. Также на еженедельной основе проходили чек-встречи всех заинтересованных менеджеров проекта для обсуждения промежуточных результатов и решения ключевых вопросов.

Этапы подготовки:

  • Погружение методологов и тренеров ЕВМ в стандарты работы сотрудников ВСК, особенности продукта, индикаторы переговорных компетенций.
  • Разработка совместно с экспертами ВСК кейсов.
  • Разработка диагностических чек-листов.
  • Коммуникация внутри компании ВСК о предстоящей программе, ее значимости и сроках.
  • Запуск онлайн-платформы для персональной записи сотрудников к «клиенту»-тренеру.
  • Подготовка тренеров (вживание в роль «клиента» конкретного кейса).
  • Согласование и подготовка жюри переговорных поединков – руководителей каналов продаж.

Трудности при реализации проекта

Трудности возникли на этапе создания кейсов, приближенных к реальности. Кейсы должны были отражать реальность рынка и охватить практически все регионы России. В каждом регионе – своя реальность. 500 кейсов составить не представлялось возможным из-за коротких сроков и выделенного бюджета.

Кейс ЕВM: «Турнир по переговорам» – программа диагностики и развития переговорных компетенций сотрудников, Елена Розит, ГК «ЕВМ», Александр Анапольский, Турнир по переговорам, WOW PRO 2021, WOW PRO, Level Up PRO, Level Up PRO 2021, Развитие, обеспечить вовлеченность сотрудников, вовлеченность сотрудников

Решение:

 - На каждый канал продаж составляли 4 разных кейса, в которых отражали различную реальность, приближенную к тому или иному региону/продукту.

 - В начале кейса тренер обсуждал с сотрудником, что ситуация не полностью дублирует реальность его рынка, а дает возможность демонстрировать переговорные компетенции, и только после этого переходил в роль клиента.

Результаты

Кейсы стали не только диагностическим инструментом, но и развивающим, так как сразу по окончанию переговорного кейса и поединка мы проводили сессии обратной связи сотруднику.

По итогам предоставили отчет по каждому сотруднику (общее количество баллов у сотрудника, балл по каждой его компетенции, сравнительный отчет с другими каналами продаж, видеозаписи). Это позволило объективно выбрать сотрудников с высоким уровнем переговорных компетенций и акцентировать внимание на развитие западающих компетенций.

Смотрите также: Образовательный проект «Большие гонки» для сегмента B2O нацелен на обучение human-to-human подходу

Андрей Бутенко, руководитель управления Управление обучения и развития персонала компании-заказчика ВСК:

«Участники Турнира получили заслуженную оценку своих переговорных компетенций, обменялись опытом со своими коллегами, взяли на вооружение от коллег новые успешные «фишки продаж и переговоров». Соревновательный формат Турнира дал толчок честной конкурентной борьбе сотрудников на рабочем месте за высокие результаты в продажах.  Мы уверены, что результаты Турнира будут полезны сотрудникам при планировании их развития. Мы увидели необходимость в регулярном проведении Турнира для всех регионов и каналов продаж с целью прозрачной оценки и эффективного развития переговорных компетенций».

Проект решил поставленную задачу полностью. Решение может быть тиражировано для рынка.

Фото ГК «ЕВМ»

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна

Если ваша компания разработала и внедрила интересный и эффективный продукт, расскажите об этом на конференции WOW PRO 2021.

 

Добавлено 19 августа 2021

Понравилась статья? Поделись ей с друзьями!





Комментировать
© Информационно-образовательный портал HR-tv.ru, 2012—2022. Все права защищены. Материалы ресурса являются собственностью компании.

Размещение видеороликов, статей и иных материалов на сторонних ресурсах возможно при однозначном указании источника (активная ссылка обязательна!). На регулярную и массовую републикацию материалов требуется разрешение редакции.

info@hr-tv.ru
zen.yandex.ru/id/5c4985c078e51100ad6218d5
Разработка сайта — группа «Энерго»


Яндекс.Метрика
закрыть x
-->