Кейс ЕВM: «Турнир по переговорам» – программа диагностики и развития переговорных компетенций сотрудников

Компания ЕВМ создала «Турнир по переговорам» для сотрудников ВСК. Была поставлена задача объективно и быстро диагностировать в онлайн-формате 500 сотрудников, обеспечив их высокую вовлеченность и позитивную обратную связь от программы.

О реализации кейса рассказывают Елена Розит , руководитель T&D направления ГК «ЕВМ», и Александр Анапольский , руководитель Центра развития и оценки персонала ВСК.

Программа компании ЕВМ претендует на победу в номинации Level Up бизнес-премии WOW PRO .

Суть проекта

«Турнир по переговорам» – 2-х этапная программа диагностики и развития переговорных компетенций сотрудников компании ВСК.

Формат 1 этапа – «Желтые страницы».

Каждому сотруднику необходимо провести онлайн-встречу с клиентом в рамках реального кейса. Информация о «клиенте» была выдана для предварительной подготовки. «Клиент» – тренер ЕВМ, специализирующийся на определенном канале продаж.

Читайте также: Социальное партнерство. Этика коллективных переговоров

В рамках переговоров тренер оценивает сотрудника с помощью созданного чек-листа по критериям:

• удалось ли достичь результата встречи,
• количество выполненных индикаторов компетенции «продажа/переговоры»

20-30% лучших сотрудников каждого канала/уровня перешли на следующий этап.

Формат 2 этапа – «Переговорные поединки».

Лучшие участники первого этапа вышли на очные переговоры (в zoom):

Поединки проходили отдельно для сотрудников каждого канала.

Участники объединились в команды (3-4 человека), проводили переговоры по заданному групповому кейсу, ориентированному на реальные события.

Сотрудники играли 2 кейса, чтобы быть в роли менеджера по продажам и в роли клиента. В рамках каждого кейса участники менялись ролями.

Оценку давало жюри:

• 2 руководителя канала продаж, в рамках которого проводится поединок,
• бизнес-тренер ЕВМ

Участники команд персонально оценивались жюри по балльной системе в коротком чек-листе.

По итогам проведения поединков для каждого канала определялись победители, набравшие наибольшее количество баллов. Награды были вручены на общем собрании ТОП-руководителей.

Задачи проекта

Программа формировалась, чтобы решить следующие задачи заказчика:

1)      Диагностировать переговорные компетенции,

2)      «Взбодрить» сотрудников на высокомаржинальные продажи,

3)      Определить лучших сотрудников в КАЖДОМ КАНАЛЕ И ФИЛИАЛЕ.

Стандартные способы не подходили, так как необходимо было оперативно и объективно диагностировать в онлайн-формате 500 сотрудников, обеспечив высокую вовлеченность сотрудников и позитивную обратную связь от программы.

Разработка проекта

Проект разрабатывался в плотном, практически ежедневном, взаимодействии с заказчиком – компанией ВСК. Акценты ставили на реальность переговорных кейсов, в которых участвовали сотрудники, на развивающий эффект диагностики и позитивный «шлейф» от диагностической программы.

Были выделены несколько координаторов проекта с двух сторон (ЕВМ и ВСК), которые в режиме 24/7 были в доступе друг с другом и оперативно решали все вопросы. Также на еженедельной основе проходили чек-встречи всех заинтересованных менеджеров проекта для обсуждения промежуточных результатов и решения ключевых вопросов.

Этапы подготовки:

• Погружение методологов и тренеров ЕВМ в стандарты работы сотрудников ВСК, особенности продукта, индикаторы переговорных компетенций.
• Разработка совместно с экспертами ВСК кейсов.
• Разработка диагностических чек-листов.
• Коммуникация внутри компании ВСК о предстоящей программе, ее значимости и сроках.
• Запуск онлайн-платформы для персональной записи сотрудников к «клиенту»-тренеру.
• Подготовка тренеров (вживание в роль «клиента» конкретного кейса).
• Согласование и подготовка жюри переговорных поединков – руководителей каналов продаж.

Трудности при реализации проекта

Трудности возникли на этапе создания кейсов, приближенных к реальности. Кейсы должны были отражать реальность рынка и охватить практически все регионы России. В каждом регионе – своя реальность. 500 кейсов составить не представлялось возможным из-за коротких сроков и выделенного бюджета.

Решение:

- На каждый канал продаж составляли 4 разных кейса, в которых отражали различную реальность, приближенную к тому или иному региону/продукту.

- В начале кейса тренер обсуждал с сотрудником, что ситуация не полностью дублирует реальность его рынка, а дает возможность демонстрировать переговорные компетенции, и только после этого переходил в роль клиента.

Результаты

Кейсы стали не только диагностическим инструментом, но и развивающим, так как сразу по окончанию переговорного кейса и поединка мы проводили сессии обратной связи сотруднику.

По итогам предоставили отчет по каждому сотруднику (общее количество баллов у сотрудника, балл по каждой его компетенции, сравнительный отчет с другими каналами продаж, видеозаписи). Это позволило объективно выбрать сотрудников с высоким уровнем переговорных компетенций и акцентировать внимание на развитие западающих компетенций.

Смотрите также: Образовательный проект «Большие гонки» для сегмента B2O нацелен на обучение human-to-human подходу

Андрей Бутенко, руководитель управления Управление обучения и развития персонала компании-заказчика ВСК :

«Участники Турнира получили заслуженную оценку своих переговорных компетенций, обменялись опытом со своими коллегами, взяли на вооружение от коллег новые успешные «фишки продаж и переговоров». Соревновательный формат Турнира дал толчок честной конкурентной борьбе сотрудников на рабочем месте за высокие результаты в продажах.  Мы уверены, что результаты Турнира будут полезны сотрудникам при планировании их развития. Мы увидели необходимость в регулярном проведении Турнира для всех регионов и каналов продаж с целью прозрачной оценки и эффективного развития переговорных компетенций».

Проект решил поставленную задачу полностью. Решение может быть тиражировано для рынка.

Фото ГК «ЕВМ»

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна

Если ваша компания разработала и внедрила интересный и эффективный продукт, расскажите об этом на конференции WOW PRO 2021 .

{@ tpl tpl="feedback-form.tpl"}