Процент или оклад: как правильно платить менеджеру по продажам

Шобанов Константин

Вы когда-нибудь задумывались, во сколько обходится компании плохой отдел продаж? Сколько клиентов вы подарили конкурентам из-за низкой активности или, ещё хуже, лени ваших менеджеров?

Одни работодатели решают проблему сменой руководителя «бездельников», другие приглашают коучей или задумываются над новой системой мотивации. Что если, к примеру, пересадить менеджеров на голые проценты с продаж?..

Почему нельзя платить менеджерам по продажам голые проценты, Константин Шобанов, кейсы по управлению персоналом, увеличить продуктивность, продуктивность продаж, новые технологии управления персоналом, особенности управления персоналом,система мотивации,

Не торопитесь! Сотрудник не станет работать эффективнее, если будет всё время думать о том, как прокормить семью.

Приведу несколько примеров из практики, показывающих, что оклад — это, по сути, негласный знак доверия между работником и работодателем.

Читайте также: Есть продажи – нет вопросов. Как сформировать эффективную команду

Обмен рисками

Нанимая сотрудника на работу, вы преследуете одну цель — развитие вашего бизнеса. Вместе с тем, вы перекладываете на новичка часть ответственности за общее дело, в данном случае — за продажи.

Однако, разделив с человеком ответственность, важно продумать и риски. А это неудачные сделки, сжатые сроки, стечение обстоятельств. Предоставляя человеку фиксированную ставку, вы тем самым даете ему понять: «Я с тобой! И тоже вкладываюсь в общее дело». Менеджер должен чувствовать максимальную заинтересованность руководителя в его развитии. И оклад выступает гарантией этого.

Голодный в поле не воин

Второй момент — психологический. Искусственно погрузив человека в состояние стресса, вы не увеличите его продуктивность. С одной стороны, такой менеджер будет смотреть на «враждебно настроенный к нему рынок», с другой — на работодателя, который также, возможно, пытается его обмануть. Не говоря уже о том, что мысли о том, как закрыть базовые потребности, будут отвлекать от текущих задач.

Теперь представьте другую ситуацию: человек имеет стабильный доход, проходит регулярные тренинги по повышению квалификации и чувствует себя частью команды. И в вас он видит старшего товарища. А подводить друзей никто не хочет.

Правило «трех фаланг»

Тут встает следующий вопрос: какой оклад должен получать менеджер по продажам?

Почему нельзя платить менеджерам по продажам голые проценты, Константин Шобанов, кейсы по управлению персоналом, увеличить продуктивность, продуктивность продаж, новые технологии управления персоналом, особенности управления персоналом,система мотивации,

На это есть правило под названием «три фаланги пальца»: фиксированный оклад сотрудника должен составлять 30% от ежемесячного дохода. Остальная часть (70%) зависит непосредственно от его усилий.

Смотрите также: Роберт Чалдини: 6 принципов успешных продаж

Почему не дать сотруднику бо́льшую ставку, к примеру 50% от ежемесячного дохода? Все просто: в этом случае вы сами демотивируете работника, позволяя ему за счет собственных сил расти в материальном плане всего в два раза. Оставив же возможность увеличить свой доход на куда большую сумму, вы даете понять, что верите в его силы. Ведь ваша цель как работодателя — не заставить сотрудника выживать, а вдохновить развиваться вместе с вами.

И помните: если менеджер работает без оклада, это будет успешным лишь в том случае, когда отношения строятся по принципу бизнес-партнерства. Во всех иных случаях — не демотивируйте хорошего работника!

Фото Pixabay

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна

Добавлено 14 февраля 2020

Понравилась статья? Поделись ей с друзьями!





Комментировать
© Информационно-образовательный портал HR-tv.ru, 2012—2020. Все права защищены. Материалы ресурса являются собственностью компании.

Размещение видеороликов, статей и иных материалов на сторонних ресурсах возможно при однозначном указании источника (активная ссылка обязательна!). На регулярную и массовую републикацию материалов требуется разрешение редакции.

info@hr-tv.ru
zen.yandex.ru/id/5c4985c078e51100ad6218d5
Разработка сайта — группа «Энерго»


Яндекс.Метрика
закрыть x
-->