5 мотиваторов, которые заставляют клиента купить ваш продукт

Редакция HR-tv.ru

 Поговорим о том, как активизировать механизм "я хочу" у потенциального клиента...

покупатель

1. Первое, что приходит в голову всем — это выгода. Выгодно — это не значит дешево. Выгодно — это значит выгодно. То есть ценность приобретения в разы выше его цены. А вот ценность — это как раз штука, на которую вы влияете. Доказывать и объяснять клиенту (читай: продавать ценность) все преимущества и выгоды вашего товара — это настоящее искусство. Хотя не соглашусь, скорее не искусство а наука, потому, что этому можно научиться, даже если таланта нет

 
2. Мотиватор — «комфорт». Некоторые покупки люди совершают из соображений комфорта. Это достаточно сильный мотиватор и им пользуются очень многие маркетологи. Примерная логика воздействия на этот мотиватор следующая:  «с нашим средством вам не придется заботиться о…» Речь не о глобальных проблемах, а допустим о посудомоечной машине. вы отдыхаете — она работает. В общем-толюди любят, когда мы «освобождаем» им время :)
 
3.Третий мотиватор покупки — уверенность, надежность, безопасность.Металлические двери, средства самообороны или сейфы люди покупают для того, чтобы обезопасить себя и свое имущество. Или экологические чистые.. простыни, например. Тоже вполне себе мотиватор безопасности. Это одна из самых действенных манипуляций (в хорошем смысле) главное не перегнуть палку.
 
4. Четвертый — это престиж. Дорогие часы и ручки, дорогая одежда, портфели, очки известных брендов, дорогие автомобили приобретаются из-за престижа. Сейчас это мотиватор, спасибо кризису, действует немного хуже. Но чуть раньше люди сломя голову неслись и покупали дорогие машины в кредит, на последние деньги. Ну и что, что у тебя жена и двое детей изарплата в 35т. Зато ауди есть новая :)) (это реальный случай…). Сейчас я бы не сказал, что мозги включились, просто внимание маркетологов в этом мотиваторе переключилось на более дешевые сегменты.
 
5. Последний из мотивов покупки, который мы сегодня обсудим — это здоровье. Люди готовы тратить значительные суммы для того, чтобы чувствовать себя хорошо и чтобы быть здоровыми. Если ваш товар/услуга способствует сохранению здоровья, защите здоровья или напрямую восстанавливает его, это также является сильным мотиватором для покупки.
 
Желательно в одном рекламном сообщении, или даже рекламной кампании выбирать базовым только один мотиватор. И исходя из него формулировать основной посыл.
 
Остальные тоже должны быть, но уже в формате «работы с возражениями». О них должно говориться, так же громко, но уже на следующей стадии продажи.

Подробнее:http://delovoymir.biz

Добавлено 27 июля 2015

Понравилась статья? Поделись ей с друзьями!





Комментировать
© Информационно-образовательный портал HR-tv.ru, 2012—2021. Все права защищены. Материалы ресурса являются собственностью компании.

Размещение видеороликов, статей и иных материалов на сторонних ресурсах возможно при однозначном указании источника (активная ссылка обязательна!). На регулярную и массовую републикацию материалов требуется разрешение редакции.

info@hr-tv.ru
zen.yandex.ru/id/5c4985c078e51100ad6218d5
Разработка сайта — группа «Энерго»


Яндекс.Метрика
-->