Международная бизнес-премия WOW!HR2019

Роль HR при построении бизнеса по франчайзингу

Михаил Хачатурян


доцент кафедры Организационно-управленческих инноваций

Методика работы по франшизе пришла к нам с Запада. Одним из наиболее ярких примеров такого вида бизнеса можно назвать знаменитые сетевые кафе.

Михаил Хачатурян, РЭУ им. Г. В. Плеханова, Роль HR при построении бизнеса по франчайзингу,  ответственность франчайзера,  ответственность за обучение и адаптацию франчайзи, система обучения франчайзи, Ответственность лицензиата

Их безусловным лидером является MacDonald’s, следом идет «Старбакс», «Шоколадница».

Это не значит, что продажа франшиз сосредоточена только в сфере общественного питания.

Можно купить франшизу магазина автозапчастей или открыть под франшизой туристическое агентство, можно стать юристом-антиколлектором, или поставить вендинговые торговые автоматы. Даже производство ПЭТ-тары для разливных напитков теперь работает по франшизе.

Читайте также: Как я заработал и потерял первый миллион

Что это вообще такое?

Франшиза – продажа готовой бизнес-модели, уже устоявшейся на рынке.

Покупателю – франчайзи — предоставляется возможность вложить некоторое количество денег и запустить бизнес в короткий срок, под именем известной компании.

Хотите открыть ресторан? Малоизвестное кафе будет долго собирать пул лояльных клиентов. Откройте МакДональдс – и одна только наружная реклама будет привлекать к вам народ с первых же дней.

Продает готовую бизнес-модель ее собственник – франчайзер. Для приобретения франшизы покупатель должен оплатить паушальный взнос — разовый платеж за возможность включения в список партнеров. По сути, членский взнос. Далее ежемесячно или ежеквартально за работу под франшизой франчайзи платит роялти – процент от дохода. Это основные условия работы бизнеса по франшизе.

В большинстве случаев избирается форма сотрудничества, основанная на стопроцентной поддержке. На первых этапах франчайзер практически все делает за франчайзи, но, безусловно, не забывает об обучении, чтобы он смог стать полностью самостоятельным с точки зрения процессных задач.

Для получения первых заявок новые партнеры даже не тратят деньги на рекламу  им предоставляем список готовых к сотрудничеству рекламных агентств. Главная задача начинающего франчайзи – набрать и обучить отдел продаж. И эта задача становится серьезной проблемой для многих.

Вопрос нужно решать совместно, работая над скриптами продаж, программами обучения и анализируя текущие показатели. Мы никогда не работали по принципу «продал франшизу – и забыл».

Франчайзи принято рассматривать, как стратегических партнеров, с которыми, в первую очередь, мы выстраиваем отношения на перспективу. Более того, мы не разбрасываемся своими предложениями о сотрудничестве, а весьма скрупулезно подходим к выбору кандидатов.

Все это накладывает определенную ответственность и на нас, и на выбранных предпринимателей. К сожалению, иногда появляются «горе-бизнесмены», которых не сразу удается распознать. А если кандидат не умеет ставить долгосрочные цели, приступает к работе без энтузиазма, то никакая мотивация, исходящая со стороны франчайзера, не поможет ему «вырасти».

Стоит отметить, что не всем нравится, когда им указывают на их ошибки и размер упущенной прибыли. Все это может воспринимается как «тыканье пальцем», а не как помощь и поддержка. Поэтому франчайзер должен нести ответственность за обучение и адаптацию франчайзи, но и франчайзи должен быть готов обучаться и стремиться стать самостоятельным. Ответственность за свой бизнес со стороны франчайзи наступает сразу после того, как мы сдаем площадку, протестированную множество раз.

Для того, чтобы пополнить баланс личного кабинета и запустить рекламу, которая принесет заявки, нашему партнеру необходимо сделать всего несколько кликов, так как до него все уже настроено нашими сотрудниками. Дальнейшее общение с клиентом – это уже 100% ответственность франчайзи и его сотрудников, где он руководствуется своими собственными знаниями и наработками. В вопросе разграничения обязанностей по найму персонала между франчайзером и франчайзи необходимо обозначить четкую грань. Задача правообладателя – обучение партнера эффективному поиску кадров и «прокачка» в нем двух основных навыков – продажи и управления персоналом.

Ответственность лицензиата наступает после того, как мы сдадим торговую площадку. Как правило, весь процесс адаптации занимает до трех недель, в течение которых мы готовим человека, он сдает теорию, после чего наступает период становления и получения первых результатов. «Сопровождать за руку» партнера постоянно  непозволительная ошибка, ведущая к его несостоятельности. Как показывает статистика, молодой бизнесмен может обладать харизмой, навыками продаж и другими положительными качествами, но у него может быть недостаточно компетенций в области рекрутинга.

Для того, чтобы найм не превращался в «гадание на кофейной гуще», франчайзер должен обучить франчайзи и снабдить его определенными знаниями и приемами. Для того, чтобы начать торговать франчайзи должен, в первую очередь, найти для себя менеджеров по продажам. Что касается оптового направления, то там все уже настроено через аутсорсинг на нас. При работе в рознице потребуется еще и маркетолог, на которого будет возложены задачи по текущему рекламному сопровождению. В формировании штата франчайзи мы принимаем косвенное участие, снабжая партнера необходимыми знаниями и рекомендациями.

Должна быть разработана система обучения, где есть информация не только по должностным обязанностям менеджеров, но и критерии для отбора эффективных кадров. Пакет включает в себя и рекомендации по работе с рекрутинговыми порталами, и советы по выкладке вакансий на электронных досках объявлений. Предприниматель может отправить нам анкету кандидата для совместного анализа и подбора необходимых вопросов, вплоть для принятия общего решения по той или иной личности. Обучение должно происходить по принципу разделения информационных потоков, где уроки продаж доступны только менеджерам, а основы рекламы и маркетинга – другим специалистам, претендующим на эту вакансию.

Испытательный срок фигурирует, но лучше не привязываться к определенным временным рамкам, отслеживая в первые месяцы ежедневные показатели активности через сервисы и программы, что дает возможность принять наиболее верное решение. Что же касается методов подбора персонала, то их нельзя назвать специфичными.

Объявления размещаются на специализированных порталах. В современных условиях необходимо обращать особое внимание на социальные сети, где можно найти не менее достойных кандидатов. При этом, значительное количество сотрудников находится именно через друзей и знакомых. Очень сложно нанимать кого-то из близкого окружения, так как велика вероятность превращения рабочего процесса в панибратские отношения.

Но не весь персонал стоит искать при помощи данного инструмента. Скорее всего, сюда подойдет только линейный состав, куда входят менеджеры по продажам. Если же речь идет про более специализированные кадры, то обращать внимание и силы нужно только на профессиональные рекрутинговые площадки. Должен ли кандидат в отдел продаж иметь опыт в этой сфере – спорный вопрос. Очень хорошо, если ему знакомы принципы работы с розницей и оптом. Но даже если его нет, то надо обратить внимание на личностные характеристики и желание научиться работать в этой сфере.

Михаил Хачатурян, РЭУ им. Г. В. Плеханова, Роль HR при построении бизнеса по франчайзингу,  ответственность франчайзера,  ответственность за обучение и адаптацию франчайзи, система обучения франчайзи, Ответственность лицензиата

Довольно часто встает вопрос о необходимости отправки кого-то из сотрудников головной компании для обучения и помощи франчайзи на месте. В этой ситуации могут быть два варианта решения, в зависимости от задач, с которыми обращается франчайзи. Если речь об обучении персонала на точках – то здесь можно (и нужно) решать проблему при помощи удаленных вебинаров и образовательных курсов. После каждого обучения необходимо отслеживать результаты каждого менеджера, только тогда будет понимание реальных проблем, имеющихся у каждого из них.

Смотрите также: Форум "Стратегия Вашего Бизнеса"

А вот что касается стратегических направлений и новых партнеров, то здесь в стоит отправлять представителей топ-менеджмента. Конечно, нельзя останавливаться в моделировании схемы принятия решений, поэтому возможны и исключения, но они должны быть серьезно обоснованы. Чаще всего имеющаяся модель жизнеспособна и приносит положительный результат. Важно помнить, что активные партнеры умеют самостоятельно обеспечивать себя линейным персоналом, а стратегические направления мы контролируем и помогаем в принятии решений.

Есть в франчайзинге и некоторые успешные решения, которые принимаются неосознанно, к примеру, привлечение к совместной работе в головной компании бывших франчайзи. Необходимо очень внимательно относимся к таким исключениям. Мы стараемся переводить их из разряда единичных случаев в постоянную практику. Слаженная команда единомышленников – важный фактор успешного бизнеса. Красивая идея не будет приносить плоды без сотрудников, а франшиза прибыль – без правильно выстроенной системы партнерского обучения.

Фото Pixabay

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна

Добавлено 29 января 2019


Задать вопрос автору

Комментировать

Партнёры

© Информационно-образовательный портал HR-tv.ru, 2012—2019. Все права защищены. Материалы ресурса являются собственностью компании.

Размещение видеороликов, статей и иных материалов на сторонних ресурсах возможно при однозначном указании источника (активная ссылка обязательна!). На регулярную и массовую републикацию материалов требуется разрешение редакции.

info@hr-tv.ru
zen.yandex.ru/id/5c4985c078e51100ad6218d5
Разработка сайта — группа «Энерго»


Яндекс.Метрика