Стажеры бизнес-школы ORBI Group принесли прибыль более $ 6 млн

ORBI Group – грузинская компания. Здесь работает порядка 6000 сотрудников, но, тем не менее, царит теплая семейная обстановка. Истоки корпоративной культуры ORBI Group – в грузинском менталитете, где семейные ценности – это самое важное. Но именно поэтому компании не так просто найти и принять новых сотрудников. О том, как удалось решить эту задачу и создать пять высокоэффективных команд менеджеров по продажам рассказывает финансовый директор компании Эка Тигишвили .

Проект претендует на победу в номинации Level Up бизнес-премии WOW!HR 2019 .

Предпосылки создания

В начале прошлого года команде ORBI Group стало ясно, что компания нуждается в увеличении штата менеджеров по продажам. Требовалось порядка 20 новых человек в 5 разных стран – поток клиентов возрастал и текущих сотрудников не хватало.

С вопросом о поиске новых сотрудников было решено обратиться в многопрофильное HR-агенство. Коллеги провели небольшой аудит и выявили риски классического рекрутинга:

• поиск новых работников будет не столь быстрым, ввиду необходимости найма узкопрофильных специалистов,
• люди могут не прижиться,
• количество новых сотрудников может сильно повлиять на культуру компании, поскольку чило предполагаемых новичков было сопставимо или превышало текущую численность отделов продаж,
• они будут медленно выходить на эффективность, ввиду принятой в компании системы адаптации новичков,
• нестандартность продукта.

Так возникла идея не просто найти новых людей, но сделать программу, которая позволит быстро интегрировать их в команду, бизнес-процессы и культуру компании и обеспечит выход на целевые показатели эффективности уже через три месяца.

Суть проекта

Orbi Business School – это проект по созданию эффективных продающих команд из новых сотрудников в пяти разных странах в максимально сжатые сроки. Создание команд – это подбор, обучение, интеграция и командообразование менеджеров по продажам, осуществленный в несколько этапов: 3-месячная стажировка для новичков с насыщенной программой обучения и командообразования, промежуточный и финальный отсев, чтобы в результате лучшие из лучших стали частью большой семьи ORBI.

Читайте также: Элитарный клуб как инструмент развития управленцев. Опыт Social Discovery Ventures

Этапы реализации

Всю подготовку можно разделить на два больших направления. Первое – смысловое, связанное непосредственно с созданием и проведением программы: написание профиля должности, составление программы обучения, поиск и отбор кандидатов, реализация программы, проведение обучения, курирование стажеров.

Второе – решение организационных вопросов – от оформления кандидатов на период обучения до организации их проживания в Батуми, обеспечения рабочими местами.

В марте 2018 года ORBI Group только сформулировала потребность, а в мае компания уже принимала участников ORBI Business School.

К началу сезона в Батуми (конец мая-начало июня), нужно было найти порядка 20 новых сотрудников в 5 странах: Россия, Украина, Беларусь, Грузия и Казахстан. На реализацию отводилось около двух месяцев. Поэтому ORBI Group отказались от идеи поиска идеальных кандидатов, на 100% отвечающих всем требованиям. Был выбран совершенно иной путь: сформировали профиль должности менеджера по продажам, определили требования на входе и компетенции, которые потом можно будет «дотягивать» в процессе обучения, и, исходя из этого, построили программу стажировки.

В программу брали кандидатов с хорошей мотивацией, соответствующих базовым требованиям и культуре компании. При этом заранее заложили конверсию отсева на уровне 60% и приняли в проект 54 кандидата, чтобы впоследствии получить не менее 20 новых сотрудников. Все кандидаты должны были поступить единовременно – это было жесткое требование программы. В первые дни формировался единый для всех контекст, в который было бы проблематично погрузить вновь прибывших участников.

Программа обучения включала:

• 3-месячную стажировку в головном офисе компании в Батуми.
• Экскурсии на ключевые объекты.
• Мастер-классы от топ- и мидл-менеджмента.
• Обучение по необходимым компетенциям от компании-провайдера и приглашенных экспертов, включая очные тренинги, бизнес-квесты и мобильное обучение. Например, тренинг по целеполаганию читал известный бизнес-тренер Андрей Останин. Основы работы с клиентами – Борис Прядкин. Мастер-класс по дресс-коду и стилю – Анна Барановская.
• Создание детальной рабочей тетради со всей необходимой менеджеру по продажам информацией.
• Регулярные встречи с руководством компании.
• Самостоятельное ведение клиентов.
• Участие в инфо-туре (тур за недвижимостью – один из инструментов продаж, когда клиенты приезжают в Батуми и параллельно с отдыхом осматривают объекты и покупают понравившиеся апартаменты).
• Курирование команды на протяжении всего проекта агентством-партнером. Мастер-классы от топ- и мидл-менеджмента.
• Промежуточные зачеты и экзамены.
• Выпускной и предложение работы стажерам, успешно прошедшим обучение.

Первые две недели обучение шло практически в режиме 24/7, далее они начали работать с наставниками из числа опытных менеджеров по продажам ORBI – принимать звонки от клиентов и проводить встречи. Параллельно продолжалось обучение, но уже не так концентрировано. Цель столь плотной программы – максимально быстрое понимание бизнес-процессов по ключевым направлениям для сокращения срока выхода на требуемую эффективность. За счет реперных точек, в которые проходил отсев, минимизированы ошибки рекрутинга и обеспечена гарантия 100% подходящих по профилю сотрудников.

Команда

Команда проекта включала финансового директора, директора по продажам со стороны заказчика, а также консультанта, который отвечал за стратегию развития продаж и команда HR-агентства в количестве четырех человек.

Самую большую роль в проекте сыграл отдел продаж. Штатные сотрудники ответственно подошли к своей роли наставников и старались помочь участникам ORBI Business School максимально быстро интегрироваться в компанию. Также активно включался отдел маркетинга, чтобы обеспечить необходимое количество лидов и административный блок, который обеспечивал решение всех организационных вопросов.

Трудности

Основных трудностей было две:

1. Объемный подбор кандидатов с разной географией в столь сжатые сроки. Особенность программы была в том, что обычно на стажировку идут новички, но здесь нужны были профессионалы с опытом работы в сфере продажи недвижимости или инвестиций, готовые на три месяца переехать и, по сути, жить в Батуми, чтобы пройти обучение. С хорошей стипендией, но без гарантированного трудоустройства. Необходимо было построить дружную команду из представителей 5 стран: России, Украины, Грузии, Казахстана, Беларуси. Главная задача была – отстраниться от какого-либо политического контекста, то есть, при подборе учитывались не только профессиональные компетенции, но и личностные качества, в том числе – толерантность. Уважать традиции и особенности стран друг друга – это тоже было частью обучения. Разный уровень развития job-бордов и других инструментов рекрутинга. В России, Украине и Казахстане с этим все более-менее в порядке, а в Грузии и Беларуси пришлось потрудится, чтобы найти нужных людей. Рекрутерами было отсмотрено около 900 резюме, проведено 300 первичных собеседований, 150 человек прошли ассессмент на вход, в программу приняли 54 человека.

2. Вторая сложность связана с тем, что до этого не было опыта реализации подобных проектов. Поэтому порой приходилось менять какие-то части программы уже в процессе. Нужно было в краткие сроки сделать много дополнительных вещей – заразить идеей и вовлечь в проект руководителей офисов в странах, куда в дальнейшем предстояло выйти стажерам (ведь изначально это была не их инициатива), найти и оформить помещение под обучение, обеспечить билетами и жильем всех стажеров, решить вопросы с оформлением и оплатой стипендий, закупить все необходимое для работы, решить еще множество других вопросов.

Реакция персонала

Было приятно и неожиданно, что все получилось. Это был новый опыт, полученный в сжатые сроки: быстро приняли решение, быстро запустились, быстро обучили, быстро получили результат – более 20 мотивированных, компетентных и лояльных сотрудников, которые после прохождения программы разъехались по 5 странам и сейчас успешно продают апартаменты в объектах ORBI.

Результаты

Результат почувствовали все, даже конкуренты. Когда один из стажеров, отчисленных из программы, пришел трудоустраиваться к одному из ключевых конкурентов и сказал, что он был участником ORBI Business School, его сразу приняли на работу! А если серьезно, благодаря новичкам, компания смогла обеспечить качественную отработку всех обращений. Раньше объем был таков, что просто не хватало рук, а теперь объем вырос, но необработанных заявок нет. Открылось два полноценных офиса в новых странах – России и Беларуси, откуда теперь идет существенное увеличение потока клиентов. В этом году в компании задумались о запуске второго потока ORBI Business School для очередного расширения продающей команды.

Когда речь идет о продажах, результат может измеряться только деньгами. Всего с участием стажеров ORBI Business School было продано апартаментов на $6 750 000. Это хороший эффект. Выпускники продолжают работать в компании и приносить доход, измеряемый миллионами долларов.

Существенно усилились команды в Грузии, Украине и Казахстане, создались две новые – в Беларуси и России. Это даёт компании возможность спокойно выводить в продажу новые объекты без опасений, что менеджеры не справятся с потоком заявок.

Приятным дополнением стало усиление бренда работодателя ORBI на рынке Грузии. Он и раньше имел прочные позиции, а теперь в компанию хотят не только идти работать, но и учиться!

Смотрите также: Персонал DIAGEO побывал на семинаре об источниках энергии

Ведение программы и курирование участников осуществлялось HR-агентством. При этом компания была сильно вовлечена в процесс. Это было партнерство в лучшем понимании этого слова. Все были открыты, делились идеями, обсуждали сложности, спорили, дискутировали, приходили к оптимальным решениям, находились в постоянной коммуникации, но главное – одинаково заботились о достижении поставленных целей.

Проект на 100% решил поставленные задачи и дал ряд дополнительных позитивных эффектов, описанных выше.