5 самых эффективных способов влюбить клиента в продукт

Шам Ангелина

Старые технологии продаж, основанные на схемах, манипуляциях, правильных вопросах и доводах, уходят в прошлое. На их смену приходят новые подходы, основанные на искреннем отношении продавца к своему продукту, своему бренду. И в идеологии продаж термин «продать» меняется на термин «влюбить». Подробнее об этом явлении мы беседуем с Ангелиной Шам, бизнес-коучем, экспертом в области психологии бизнеса.

Шам Ангелина, 5 самых эффективных способов влюбить клиента в продукт, влюбить клиента в продукт, как продавать эффективные продажи, искусство продавать самые эффективные, искусство продавать самые эффективные приемы, как эффективно продавать товар, как эффективно продавать услуги

Какие подходы существуют для того, чтобы влюблять клиентов в свой бренд?

1. Прежде всего, влюбите в продукт себя

Если вы не любите то, что продаете, то вам трудно будет влюбить в продукт кого-то еще. И наоборот, когда вы любите, скажем, читать художественную литературу или кататься на горных лыжах, вам не составит труда влюбить в это увлечение своих детей. Вы просто, сами того не замечая, своим отношением «заразите» их этой любовью.

Читайте также: 7 шагов по превращению отдела продаж в отдел прибыли

Как можно влюбить себя в продукт? У меня две рекомендации:

  • когда мы что-то хорошо узнаем, мы начинаем в это влюбляться. Интересуйтесь продуктом, читайте, изучайте, рассматривайте детали.
  • найдите кого-то, кто уже в него влюблен, и попросите этого человека рассказать вам о продукте. Смотрите на продукт глазами уже влюбленного человека. Не слушайте тех, кто относится к нему скептически или негативно. И помните, что влюбленность никак не связана с идеализацией объекта. Чтобы быть любимым, объект не обязан быть идеальным. 

2. Из этого вытекает второй способ влюбить клиента в продукт. Изучите сильные и особенно слабые стороны вашего продукта и научитесь о слабых сторонах говорить с любовью.

В истории маркетинга известен пример о продаже автомобиля «Фольксваген-жук» на американском рынке. Это был вызов для маркетологов, но они были настолько влюблены в этот антипод американского автопрома, что сами говорили о его «недостатках», но с любовью.

В скрипты для рекламы и продаж входили такие фразы как: «этот уродец удивит вас своей эргономичностью», «этот малыш станет любимцем вашего ребенка», «этот жучок неказист только снаружи» и тому подобные. Продавцы не скрывали то, что в глазах клиентов выглядело недостатком, тем самым вызывали симпатии у покупателей.

3. Соберите копилку милых и добрых историй про ваш продукт

Таких историй обычно много гуляет по компании, их знают основатели, старожилы, ваши коллеги. О том, как создавался продукт, за что его любят клиенты, какие забавные истории с ним происходили, какие трудности он пережил.

Если вы не будете говорить клиенту заученные шаблоны, а расскажете в нужный момент эмоционально цепляющую историю, то он вам поверит больше. 

4. Покажите клиенту, как ваш продукт может решить именно его проблемы

Для продажи бывает недостаточно восхищаться и говорить о преимуществах. Бывает полезным поговорить и о проблемах. И как бы ни был продавец влюблен в свой беспилотный звездолет, который он продает, покупателю трудно будет решиться на покупку, если он не понимает, какие проблемы в его жизни решает этот гаджет.

Вы можете спросить: «Откуда я могу знать проблемы клиента, которого я в первый раз вижу?» А это вопрос вашего профессионализма и подготовки. За клиента надо подумать заранее и подготовить ответы на вопрос: «Чем плоха жизнь без звездолета, причем беспилотного? С какими трудностями сталкивается человек, лишенный звездолета?»

И если подумать, то окажется, что таких проблем много, и они очень серьезные. Например, без звездолета невозможно осуществить самую большую детскую мечту – полет к звездам. Без звездолета человек никогда не сможет увидеть земной шар целиком и не поверит, что Земля действительно круглая. И он не сможет прикоснуться к звезде и назвать ее по имени. На переговорах имеет смысл коснуться этих проблем и показать настоящую ценность вашего продукта для клиента.

Шам Ангелина, 5 самых эффективных способов влюбить клиента в продукт, влюбить клиента в продукт, как продавать эффективные продажи, искусство продавать самые эффективные, искусство продавать самые эффективные приемы, как эффективно продавать товар, как эффективно продавать услуги

5. Не демонстрируйте нужду, продавайте достойно

Помните знаменитые слова Александра Пушкина: «Чем меньше женщину мы любим, тем легче нравимся мы ей»? Хочу провести некую аналогию. Иногда продавцы в порыве любви к своему продукту и желания побыстрее и побольше продать становятся слишком навязчивы, демонстрируют нужду. Они много говорят, не замечают реакции клиентов, не задают вопросов, подталкивают к правильному ответу. У клиента возникает ощущение давления, как будто объятия любви становятся удушающими. Этого не любит никто.

Смотрите также: Роберт Чалдини: 6 принципов успешных продаж

Противоположностью состояния нужды является достоинство. Продавец, являющийся лицом бренда, понимает ценности представляемого продукта и может не только словами, но и своим поведением донести их до клиента. Это вызывает уважение, интерес и создает пространство для честного разговора. 

Любите свой продукт и его полюбят другие.

Фото Pixabay

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна

Добавлено 05 сентября 2018

Понравилась статья? Поделись ей с друзьями!





Комментировать
© Информационно-образовательный портал HR-tv.ru, 2012—2020. Все права защищены. Материалы ресурса являются собственностью компании.

Размещение видеороликов, статей и иных материалов на сторонних ресурсах возможно при однозначном указании источника (активная ссылка обязательна!). На регулярную и массовую републикацию материалов требуется разрешение редакции.

info@hr-tv.ru
zen.yandex.ru/id/5c4985c078e51100ad6218d5
Разработка сайта — группа «Энерго»


Яндекс.Метрика
закрыть x
-->