piranias

Кровожадный проект, где эксперты отвечают
на самые животрепещущие вопросы, а вы
голосуете за лучшее мнение!

К обсуждению:

Как добиться рентабельности продаж?





Наталия Плетнева

директор по продажам DPD в России

Добиться рентабельности продаж можно двумя способами. Первый способ – увеличение эффективности самого продукта. Например, в логистике мы можем оптимизировать расходы на обслуживание автопарка, более рационально распределять персонал, учитывая пиковые нагрузки и сезонность, использовать краудсорсинг и гибко подходить к планированию своих ресурсов.

Второй способ связан с маркетинговой составляющей продукта. И здесь речь идет не об операционной эффективности, а о наделении продукта какими-то особыми свойствами. Так, некое уникальное торговое преимущество позволяет продавать продукт по цене на 5-10% выше конкурентов, но не превышающей рыночную стоимость. DPD, как логистическая компания, делает упор на сервисе, например, предоставляет своим клиентам дополнительные опции: информирование о статусе доставки с помощью SMS или е-mail уведомления, согласование удобного времени и места получения груза через сервис Predict, который позволяет клиенту самому выбрать необходимый набор услуг к базовому тарифу.

Голосовать: 0
Роман Алехин

основатель группы компаний Орто-доктор

Чтобы повысить рентабельность, необходимо снизить уровень расходов к уровню продаж. Это можно сделать двумя способами - увеличивая продажи на больший процент, чем увеличиваются расходы или просто снижая расходы при том же уровне продаж. Для того, чтобы это сделать, необходимо постоянно повышать эффективность. Один из способов - проектное управление. Большинство российских компаний работают стандартными инструментами, то есть каждый сотрудник или отдел выполняет какую-то свою работу. В итоге мы получаем много работы, которая делается, но мало, которая завершена и начинает приносить результат. Именно это и необходимо менять.

Для этого в первую очередь необходимо расставить приоритеты. Далее, в зависимости от приоритетов, под каждый проект (задачу) создать команды, которые будут иметь сотрудников со всеми необходимыми компетенциями для завершения проекта и начиная с самого приоритетного доводить их до результата в жестко регламентированные сроки. Да, возможно, часть работы будет стоять, но в итоге быстро начнут запускаться проекты, которые в короткие сроки повысят рентабельность вашего бизнеса. Именно так я начал вытаскивать компанию из кризиса, и результат увидел уже через две недели проектного управления. Я использую методологию SCRUM.

Голосовать: 0

Рентабельность продаж – это сколько прибыли пришло с той выручкой, которую ваши продажи сгенерировали за определенный отрезок времени. 

Добиться повышения этого показателя можно с помощью цифровой трансформации. Разложить процесс продаж на логические этапы. Измерить, сколько каждый этап стоит, сколько даёт удельной прибыли. Вычислить, какие этапы продаж являются слабым звеном и либо скорректировать их, либо поменять стратегию продаж. 

Цифровая трансформация – процесс от двух недел, до трех месяцев, в зависимости от размера и мобильности отдела продаж. Возможность провести в отделе продаж цифровую трансформацию есть в тех компаниях, кто уже задумался о пяти простых штуках: 

1) Отдел продаж должен быть выделенным. То есть в компании должны быть люди, которые посвящают все свое рабочее время только клиентам компании. 

2) Все обращения и факты коммуникаций с клиентами должны быть записаны, зафиксированы. Звонки, письма, сообщения в мессенджерах, встречи и так далее. Либо вы все фиксируете и анализируете, либо вы не занимаетесь улучшением продаж. 

3) Воронка продаж – это инструмент для продавца. Продавец двигает клиента вперед по воронке. От первого контакта до поступления денег на счет и передачи клиенту вашего продукта. 

4) По каждому клиенту ваш отдел продаж должен запланировать следующий шаг. Это продолжение предыдущего пункта, но вполне важное для того, чтобы вынести в отдельный пункт. 

5) Отделу продаж надо научиться правильно отказывать клиентам. 

 

Голосовать: 0
Евгений Леонтьев

управляющий партнер DigEcon

Иван Маяк

сооснователь компании Лайтхаус Недвижимость

Рентабельность продаж - это экономический показатель, который представляет собой отношение затрат на привлеченного клиента к доходу, полученному от закрытой сделке. 

Что влияет на рентабельность продаж? 

Во-первых, затраты на привлечение клиента. Если стоимость одного лида - 1000 р.,  уменьшите ее в два раза - и рентабельность вырастет вдвое. 

Во-вторых, прибыльность. Если вы зарабатываете на одной сделке - 1000 р., то попробуйте увеличить стоимость услуг или сделать upsell. Если возможно, уменьшите издержки, связанные с изготовлением или доставкой товара до конечного потребителя. 

В-третьих, делайте повторные продажи. Это поможет без затрат на привлечение новых клиентов зарабатывать на текущей базе. Предложите клиентам регулярные покупки в обмен на скидку или добавьте в комплект поставки расходные материалы. 

Голосовать: 0

Приведу в пример компанию adidas и ее стратегический бизнес-план «Создавая новое». Предполагается, что чистый доход вырастет на 20%-22% в год (до этого он увеличивался только на 15%). Фокус стратегии adidas «Создание нового» базируется на значительном увеличении желательности бренда и увеличений продаж. «Создавая новое» основывается на «трех китах»: скорость (создание экспериментальных массовых производств «Speedfactory»), города (удвоить доходы к 2020 в 6 столичных центрах: Нью-Йорк, Лос-Анджелес, Лондон, Париж, Шанхай и Токио) и открытый источник (сотрудничество не только с внешними партнерами в мире спорта, развлечений, но и с потребителями).

Эти три стратегических направления были дополнены акцентами на развитие корпоративной культуры, цифровое развитие, концепцию «Только adidas», расширение своего влияния в регионе Северной Америки и создание нового портфолио. Каспер Рорстед, CEO adidas: «Новая стратегия поможет нам стать еще быстрее и достигнуть огромных улучшений для наших акционеров».

Голосовать: 0
Инга Корягина

кандидат исторических наук, доцент кафедры Теории менеджмента и бизнес-технологий РЭУ им. Г.В. Плеханова

Константин Бакшт

генеральный директор компании «Бакшт-Консалтинг-Групп»

Конечно, прибыли всегда хочется больше, и владельцы бизнеса изыскивают способы ее увеличить. Можно сделать три вещи из классического менеджмента :

1. Поднять цены на продукцию.

2. Снизить затраты.

3. Перестать отгружать товар без предоплаты.

Если собственник хочет рентабельности в продажах, он должен всерьез задуматься, готова ли сегодняшняя команда его ключевых людей справиться с этой задачей. Подняв цену на продукцию — сможет ли отдел продаж обосновать клиентам, чтобы минимизировать риски потерь клиентов, которые откажутся от новых условий, предпочитая альтернативу. Отлично, если у вас эксклюзив или вы монополисты на рынке, можно повышать рентабельность не один раз за год. Если будут снижены затраты, и ваш покупатель раскусит, что качество стало ниже, опять есть риск потери группы клиентов. Если снижая затраты — качество продукции будет сохранено, тогда это неплохой способ. Но всегда проверяйте реакцию рынка, рынок не обманешь.

Когда компания проводит изменения с целью получить больше прибыли, важно не только ориентироваться на цифры в таблицах отчета, необходимо провести аудит с т.з. трех компонентов системы продаж 1) кадры, 2) технологии, стандарты, 3) управленческие компетенции. Конечно, вы можете самостоятельно решить вопрос по увеличению рентабельности продаж или обратиться в компанию, которая проводит такие аудиты и дает практические экспертные рекомендации.

Голосовать: 0

Очевидно, что продажи сами по себе не случаются. Продажи делают люди. Люди принимают решение, что, где, у кого и когда купить. Хотите повысить рентабельность продаж - наймите правильных продавцов. А какие они, правильные и современные? Активные, но не навязчивые. Коммуникабельные, но не болтливые. Слушающие и слышащие Клиента. Они как разведчики и врачи одновременно, держат одну руку на пульсе компании Клиента, а другую - на пульсе своей компании. Они понимают проблемы клиентского бизнеса, умеют видеть возможности и, что особенно важно, умеют показать Клиенту пути решения.

Схема действует при условии наличия у вас качественного товара или услуги. Если же производимый (или просто продаваемый) продукт оставляет желать лучшего, то даже продавец-волшебник не поможет компании почивать на лаврах и иметь прибыль в условиях жёсткой конкуренции. Резюме: качественный продукт + правильный продавец = рентабельный бизнес.

Голосовать: 0
Людмила Смолина

директор по развитию бизнеса AVRIO Group Consulting

Головченко Алексей

управляющий партнер юридической компании «ЭНСО», глава комитета по оценке регулирующего воздействия общероссийской общественной организации «Деловая Россия»

Рассмотрим достижение рентабельности продаж на конкретном примере в сфере недвижимости. Сейчас в отрасли такая ситуация, что коммерческая (нежилая) недвижимость продается плохо. Что же делают, чтобы справиться с этим? Осуществляют редевелопмент – меняют назначение недвижимости под новую целевую аудиторию. То есть переводят из коммерческой недвижимости объекты в некоммерческую, которая на данный момент продается лучше.

И спрос на жилую недвижимость сейчас выше, и налоги на нее гораздо меньше. Если говорить в общем, то в момент спада продаж, чтобы добиться рентабельности, необходимо менять стратегию. Изменения могут быть и в рамках вашей целевой аудитории, и в эмоциональной нагрузке относительно вашего товара. Второй вариант означает, что вы должны найти для своего продукта некую уникальную характеристику, которая будет выделять его из ряда аналогов.

Голосовать: 0
Другие выпуски "Бизнес-пираний"

Партнёры

Закрыть
  • Новые бизнес-мероприятия
    Новые видеоматериалы
    Главные материалы недели
  • Мужчина

    Женщина

Принять участие