piranias

Кровожадный проект, где эксперты отвечают
на самые животрепещущие вопросы, а вы
голосуете за лучшее мнение!

К обсуждению:

Как сделать так, чтобы скрипты продаж работали максимально эффективно?

Александр Иванов

управляющий партнер ООО "И-Консалтинг"

Во-первых, «продающие скрипты» должны быть качественными. И в это необходимо вкладываться. Их должен писать не производитель, маркетолог, тренер и так далее… с перечислением  ЧПВ (черты, преимущества, выгоды), а хороший продавец, который знает и понимает на реальном опыте продаж, как и за счет чего происходит принятие решений о покупке, и как довести диалог до сделки.

Во-вторых, было бы утопией полагать, что прекрасно написанный скрип заработает в любых «руках».  Подбор сотрудников, их обучение и постоянная работа с мотивацией «продающей структуры», как материальной, так и нематериальной, это основная инвестиция в успех.

И, в-третьих, необходима постоянная работа с обратной связью от покупателей: насколько вы готовы быстро реагировать, меняться, проверять все цепочки, которые участвуют в продаже. Все это определяет вашу конкурентоспособность и, в конечном счете, эффективность ваших «скриптов». 

Татьяна Михайлова

начальник управления по обучению и развитию персонала АО «ТК «МЕГАПОЛИС»

Михаил Хачатурян

доцент кафедры Теории менеджмента и бизнес-технологий РЭУ им. Г. В. Плеханова

Любой скрипт (алгоритм, регламент) является усредненным, так как представляет набор шаблонных фраз и выражений, которые призваны побудить собеседника вступить с продавцом в диалог и в перспективе принять решение о покупке. В этой связи очевидно, что сам по себе скрипт, какой бы он правильный и грамотный ни был, успешен только пока нравится разработчику.

На практике все зависит от подготовки тех специалистов, которые по этому скрипту работают. Задача любого скрипта – создать условия, при которых менеджер по продажам может сам нащупать правильный подход к любому потенциальному покупателю. Если вы будете ставить перед своими продажниками задачу развивать способность чувствовать клиента, быстро его анализировать, тогда вы сможете сказать, что скрипт, который они используют, эффективен. 

В наше время лица, принимающие решения (да и все адекватные люди), «биороботов» со скриптами чуют уже на второй фразе. И следует волшебное «Вы хотите мне что-то предложить?», напрочь сбивающее программу. Люди теряются, не могут ответить – и вуаля! Сорванный лид, испортивший репутацию компании продавец. В информационную эру гораздо важнее гибкость продавца и его умение моментально перестроить беседу. Для этого не нужен жёсткий скрипт. В первую очередь, важно прописать основу – алгоритм продажи с чёткими результатами, которые нужно получить на каждом этапе. Затем нужно сделать так, чтобы продавец осознал этот алгоритм и самостоятельно написал себе скрипт. Вам же нужно только оптимизировать его!

Только в этом случае продавец будет восприниматься «живым» со стороны тех, кто принимает решения. И только такой человек сможет подстроиться под интересы клиента и успешно продавать в стратегическом режиме – а не в режиме «А после меня хоть трава не расти!»

Максим Бабаев

учредитель, генеральный директор компании "Новая бизнес среда"

Чтобы скрипт работал максимально эффективно, его должен написать для себя и постоянно совершенствовать сам менеджер по продажам, конечно же, пройдя предварительное профессиональное обучение по этой теме. При этом недостаточно просто написать скрипт, его необходимо внедрить в работу, в повседневную практику менеджера по продажам. 

Скрипт должен быть написан простым и доступным языком, включать в себя короткие фразы или вопросы с четким и понятным смыслом, и произноситься “живым” языком, чтобы оппонент не воспринимал его как заученный “бездушный” текст. Безусловно, скрипт должен быть ориентирован на потребности бизнеса клиента, важность и срочность обсуждения вашего предложения, на те возможности, которыми вы предлагаете воспользоваться, ваш положительный опыт работы в отрасли с такими же клиентами.

Сергей Конончик

руководитель департамента по работе с корпоративными клиентами Русской Школы Управления, бизнес-тренер, консультант

Пока вы не проникнетесь, не пропитаетесь продуктом и самим процессом продажи, внедрять какие-то регламенты (скрипты) - бесполезно. Дайте возможность продавцам моделировать. Харизма самого продавца намного сильнее любой технической характеристики.

Вторым делом важно понять, что вы на самом деле продаете. Ошибка большинства скриптов: в них нет прямой просьбы, что конкретно надо сделать. Говорите с клиентом прямо, что вы от него хотите, а не заходите со двора с глупыми вопросами. Всегда обрабатывайте возражение "Я подумаю" (выявление истинных причин отказа в покупке) и всегда оставляйте "вставленную ногу в двери" вашего потенциального клиента (обязательно получить дополнительные контактные данные). Каким бы ни был прекрасным и великолепным скрипт, у унылого продавца никто ничего покупать не будет. Ищите людей, которые продают с радостью.

Виталий Перетяченко

генеральный директор ЛАДОМИРЪ

Другие выпуски "Бизнес-пираний"

Партнёры