Добавлено: 26 сентября 2021
Просмотров: 65

Cистема оценки для функции продаж и маркетинга компании «Свеза» — проект Formatta

В 2020 году одной из задач компании «Свеза» стал фокусный рост профессионального уровня сотрудников, который в том числе должен обеспечить достижение стратегических целей. Приоритетной в этом плане стала функция продаж и маркетинга. Для начала нужно было чётко понимать, каковы их сильные стороны, и определить области развития — как по функции в целом, так и по каждому человеку. Решением стала система оценки, разработанная консалтинговой компанией Formatta.

Проект Formatta претендует на победу в номинации Level Up бизнес-премии WOW PRO.

 

Текстовая версия видеоматериала:

Станислав Павлов, директор бизнес-направления, Formatta:

– В этом году к нам обратилась компания «Свеза». Это крупнейший в мире производитель березовой фанеры. Перед компанией стоит задача развивать своих сотрудников для достижения стратегических целей организации. И первым в списке приоритетов явилась функция продаж как те, кто ведут прямое взаимодействие с клиентами и отвечают за имидж компании на рынке.

Прежде чем начинать развивать, очень важно понять, в какой точке мы находимся, и для этого необходимо провести комплексную диагностику. Специфика этого проекта заключалась в том, что мы оценивали не отдельно управленческие, профессиональные и личностные компетенции. Нам нужно было оценить поведение целостно.

Мы разработали три типа инструментов. Так, в первую очередь, мы разработали профессиональные тесты, которые позволяют оценить профессиональные знания.

Второй тип инструментов – это кейс-тесты. Их задача – проверить, владеет ли продавец или кто-либо другой из команды продаж необходимыми моделями поведения.

Третий же тип – это неалгоритмизируемое поведение, там, где нет четкой последовательности действий. И для этих ситуаций мы разработали полноценные симуляционные задания, например, провести встречу с клиентом или спланировать стратегию компании на несколько лет вперед.

За счет такого подхода к оценке мы получаем целостную картину, которая позволяет нам ответить на вопрос, чего конкретно не хватает каждому человеку для того, чтобы мы могли ожидать от него необходимое в работе поведение. Когда вы знаете, чего именно не хватает людям для того, чтобы выполнять свою работу, вы можете за счет очень небольших усилий в развитии дополнить их модели поведения и добиться от них гораздо более высоких результатов.

В итоге компания «Свеза» получила полный спектр инструментов для оценки всего набора поведенческих проявлений, которые должен демонстрировать продавец или другой сотрудник направления продаж. Сотрудники компании научились проводить оценку с помощью этих инструментов самостоятельно, плюс весь блок продаж был оценен с помощью этих инструментов, и в настоящий момент идет проектирование как индивидуальных, так и групповых программ развития.

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна

Подробнее о кейсе - Formatta разработала систему оценки для функции продаж и маркетинга компании «Свеза»

Если ваша компания разработала и внедрила интересный и эффективный продукт, расскажите об этом на конференции WOW PRO 2021.

Читать далее
Комментировать
© Информационно-образовательный портал HR-tv.ru, 2012—2021. Все права защищены. Материалы ресурса являются собственностью компании.

Размещение видеороликов, статей и иных материалов на сторонних ресурсах возможно при однозначном указании источника (активная ссылка обязательна!). На регулярную и массовую републикацию материалов требуется разрешение редакции.

info@hr-tv.ru
zen.yandex.ru/id/5c4985c078e51100ad6218d5
Разработка сайта — группа «Энерго»


Яндекс.Метрика
-->