6 стратегий успешных продаж

27 июня 2016 г.

Кошелек наполовину полон или пуст? Как продавать, когда покупатели так и норовят заплатить меньше? О шести стратегиях успешных продаж экономному потребителю порталу HR-tv.ru рассказала Любовь Горбунова , партнер Консалтинг-центра "ШАГ".

Любовь уже делилась коротким комментарием на тему стимулирования покупательского интереса, и теперь представляем вашему вниманию расширенную версию.

В условиях, когда человек предпочитает не тратить деньги, есть несколько стратегий. Главная задача, чтобы человек был уверен, что он экономит.

1. Мелкая нарезка. Не только в продуктовых магазинах вместо головки сыра продают нарезку с ценой, указанной за 100 гр. Аналогично работают почти все продавцы услуг – вместо большого проекта продают много маленьких. И даже банки в своих СМС продают кредиты "всего 200 р в день"

2. Клиентоориентированность вместо товароориентированности. На развивающемся и пустом рынке все, что привозят/производят и продают, находит свое покупателя. А потом у человека возникает вопрос – зачем мне 5 пар туфель?

И тогда приходится искать нишу – самые модные или актуальные туфли, самые удобные, туфли на широкую/узкую ногу и т.д. А чтобы найти нишу, нужно хорошо знать своего клиента и хорошо понимать его потребности. И точно, на 100%, попадать в них.

3. Снизить цену на основной товар , но предложить дополнительный. На автомобильном рынке при общем падении сектора на 30-40% лидеры "дают" прирост в 10-12%. Секрет прост – машины они продают по низким ценам, не зарабатывая на них.

И считают не стоимость машины, а плюс страховка, ТО 1, 2, 3 и других сопутствующих товарах и услугах. Машины в этой ситуации становятся способом привлечения нового клиента.

4. Продажи сопутствующих товаров. Для большинства потребителей неочевидно, что к пылесосу потребуются мешки, что к машине потребуется масло и антифриз, а к теням кисточки для их нанесения. Подскажите покупателю, и, скорее всего, он это купит, чтобы сэкономить время и не приходить за ними отдельно.

5. Необходимо предлагать "готовые решения". Капсульные коллекции в одежной рознице или "комнаты" в DIY магазинах.

Возможно, покупатель просто не думает, что к этим брюкам нужны ремень и рубашка. Или к рубашке нужны запонки, или к этой раковине нужна особая тумбочка, а к светящейся игрушке – батарейки.

6. Чем больше сервисов вы предложите своему покупателю, тем больше он купит. Это, конечно, уже вопрос лояльности, но, тем не менее, он влияет на увеличение среднего чека. Если магазин будет "узнавать" покупателя, предлагать то, что он покупает регулярно, напоминая, например, что вы покупаете молоко раз в неделю, и последний раз вы его покупатели 6 дней назад, то, скорее всего, покупатель купить. Ведь молока и, правда, осталось на донышке. И даже скажет спасибо. И станет лояльным клиентом.

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна