Почему у всех кризис, а у "них" взлет продаж

1 марта 2016 г.

Возвращается менеджер по продажам домой, а там – чистота, на столе дымится ужин. И это все не жена, а родная компания! Потому что на работе надо думать о работе, а не о проблемах! Почему именно такой подход позволит организации выстоять в кризис, что надо сделать для того, чтобы сотрудники жаждали новых и новых продаж и последние в результате были на стабильно высоком уровне, порталу HR-tv.ru рассказал бизнес-тренер, эксперт по продажам и маркетингу, владелец сайта kalinin.top Вячеслав Калинин.

Каждый кризис я наблюдаю одно и то же: разговоры о мотивации продавцов резко интенсифицируются. Логика понятна: у финансовых менеджеров стоит задача радикального сокращения расходов. Естественно, что при анализе бюджета затраты на премирование продавцов - самое легкое, что можно срезать. Ввести дополнительный коэффициент - коррекцию бонусов и комиссий в соответствии с финансовыми результатами организации - и все: продавцы без комиссии, руководители продаж - без бонусов.

В это же время начинается активное обсуждение видов нематериальной мотивации персонала. Прямо сейчас наберите в Google запрос "нематериальная мотивация" - и вы увидите, о чем я говорю.

На мой взгляд, необходимо принять во внимание следующие факторы:

1. Кризис - это как спортивное соревнование . Период между кризисами - этап подготовки. Ни одному тренеру не придет в голову перестать кормить спортсменов во время соревнования. Бежать нужно на пределе возможностей, показать лучшие результаты. А значит необходимо полноценно питаться и иметь стабильную психику.

Продавец всегда впереди. Уверенный и спокойный продавец - это шанс организации сохранить продажи или потерять как можно меньше. В условиях, когда каждая сделка имеет вес - продавцы должны быть максимально мотивированы, чтобы выиграть это соревнование. Результат соревнования с конкурентами в кризис - выживание.

2. Продавец должен постоянно жаждать получить сделку . У него должна быть настоящая страсть добиться победы. Иначе нельзя стать успешным в продажах. Как поддержать эту страсть? Грамотой "Лучший продавец месяца"? Вовлечением, причастностью и т.п.? Абонементом в фитнес-клуб? Нет. Деньги - единственный действенный мотиватор. Дополнительно не помешает и грамоту дать, и в фитнес-клуб отправить. Но комиссионные с продаж заменить нечем! Причем подпитка этой страсти должна быть регулярной. Годовой бонус - это слишком далеко. Стимул должен быть очень рядом - в пределах квартала.

Итак, антикризисная мотивация продавцов:

- Обязательное сохранение размера комиссионных выплат ;

- Увеличение частоты этих выплат : если раньше были годовые бонусы - сделайте квартальные, если квартальные - ежемесячные;

- Увеличьте защищенность ваших продавцов - им надо думать только о продажах и ни о чем больше. Дайте дополнительную страховку на членов семьи. Дайте гарантию сохранения работы при определенном объеме продаж.

- Обсудите открыто кризис и меры , которые вы принимаете. Информированность - лучшее лекарство от слухов о возможных сокращениях.