Как подобрать менеджера активных продаж

Менеджер по продажам – это самая популярная вакансия на сайтах по подбору персонала как со стороны соискателя, так и со стороны работодателя. Менеджеры активных продаж – это особая категория работников, ведь от их профессионализма зависит успех всей компании. Как же подобрать эффективного «продажника»?

В 2003 году я сам работал менеджером по продажам, и могу сказать, что знаю всю «кухню» продаж изнутри. Для себя я выделил три качества, которыми обязательно должен обладать хороший менеджер активных продаж, вне зависимости торгует он химическим оборудованием или предлагает услуги интернет-портала.

Читайте также: Продайся, продажник. 3 игры на выявление лучших

1. Хороший «продажник» должен уметь действовать здесь и сейчас. Вялые, апатичные или скованные неуверенностью в себе люди никогда не достигнут успеха в продажах. Хочу подчеркнуть, что продажи – это бизнес, напрямую связанный с людьми, а люди могут вас изрядно удивить. Сделки, которые казались решенным делом, могут неожиданно сорваться. Грамотный менеджер знает, что всегда нужно иметь в запасе несколько вариантов решения возникшей проблемы, они не боятся действовать вне зависимости от ситуации и обстоятельств.

2. У хорошего менеджера активных продаж должно быть осознанное желание развиваться в этой сфере. Ведь действительно хороший «продажник» понимает, что менеджер – это всего лишь ступень к хорошей должности с «круглой» зарплатой.  Он должен всегда стремиться к большему успеху и уметь быстро забывать о неудачах.

3. Менеджер по продажам должен уметь структурировать и грамотно выражать свои мысли. Это, пожалуй, основное умение профессионала в сфере активных продаж. Излишняя болтливость менеджера и неумение выслушать клиента так же опасна, как и его отрешенность от процесса переговоров.

Часто менеджеры разговаривают как роботы, используют одинаковые, заученные фразы. Роботы-мужчины и роботы-женщины думают, что смогут завоевать клиента стандартными фразами «Как я могу к вам обращаться?», «Здравствуйте, я представляю компанию…» Они должны быть не роботами, а людьми. Людьми, которые могут выслушать и понять потребности клиента, могут вывести разговор в правильное русло и не боятся столкнуться с отказами.

Как организовать поток резюме

Итак, когда вы определились с основными качествами менеджера и составили его профессиональный портрет, можно переходить к поиску кандидата.  Я рекомендую проводить поиск и найм менеджера активных продаж на конкурсной основе. Для проведения эффективного конкурсного набора нам необходимо расширить поток соискателей. Я рекомендую разные подходы к поиску персонала: размещение объявлений в СМИ и Интернете, рекомендации знакомых и сотрудников, прямой поиск. При анализе поступающих резюме вы должны учитывать целый ряд факторов: от пола, возраста, образования, опыта работы и сферы бизнеса (определенный рынок или продукт, например, продажа интернет-рекламы) до динамики карьеры (агент по продажам – ассистент менеджера-менеджер), период работы в каждой компании и периоды безработицы.

Во время работы в компании МТС я оценил важность и эффективность интервью с кандидатами по телефону. Именно поэтому я советую по результатам отбора резюме проводить телефонные интервью. Здесь есть возможность сократить количество «случайных» кандидатов до минимума.

2 этапа собеседования

Следующий шаг – собеседование в компании. Этот этап можно разделить на 2 части, так делают такие компании, как IКЕА, SONY и другие гиганты рынка. Первое – общее собеседование. Оно поможет оценить соответствие соискателя открытой вакансии. Второе – профессиональное собеседование. На нем у вас будет возможность определить уровень знаний, умений и навыков работника. Например, понимает ли он механизм активных продаж или как представляет себе функционирование интернет-портала.

Квалифицированный менеджер по продажам должен уметь быстро выстраивать доверительные отношения с самыми разными людьми. Именно это профессиональное качество кандидат должен ярко продемонстрировать на собеседовании.

Тесты и их эффективность

Хочу остановится на таком популярном среди компаний мини-тесте для кандидата по типу «продайте мне эту ручку». Основная идея данного теста понятна – проверить знание человеком этапов продаж и умение работать с клиентом на каждом из них. Я считаю данный тест малоэффективным. На мой взгляд, продажа может быть успешной только при наличии исследования потребностей покупателя и полезных особенностях предлагаемого товара для этого покупателя.

А в этом случае ситуация тупиковая – вы заставляете продать неизвестный товар неизвестному клиенту. Кроме клише, кандидат вряд ли скажет что-то еще. Не забывайте, собеседование само по себе ставит человека в стрессовую ситуацию, и усугублять ее будет лишним.

Читайте также: Простой секрет увеличения продаж в b2b

Если вы хотите проверить навыки кандидата в реальной ситуации, я советую предупреждать его о том, что на собеседовании ему будет предложено решение конкретного рабочего кейса.  На мой взгляд, это наиболее эффективный метод выявления требуемых компетенций.

Так, при соблюдении всех этих условий вы с легкостью сможете подобрать эффективного менеджера активных продаж и развить свой бизнес.

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна