«Суперцели» КЛЮЧАВТО Автомобили с пробегом – эволюция в управлении результатами

Внешние и внутренние факторы 2022-2023 гг. подтолкнули компанию КЛЮЧАВТО АСП принять решение о преобразовании методов работы с целями и результатами. Проект «Суперцели» был запущен для повышения вовлеченности персонала в достижение бизнес-результатов и прироста в показателях единиц продаж и кумулятивной маржи.

В рамках проекта велось обучение сотрудников анализу и планированию, разрабатывались общие цели для каждого подразделения с привлечением линейного персонала, создавались системы мониторинга и отчетности по выполнению целей.

Ключевые шаги включали в себя вовлечение руководства, обучение сотрудников, адаптацию инструментов для конкретных потребностей компании и регулярное обновление и анализ результатов.

К реализации проекта «Суперцели» компанию подтолкнул ряд внешних и внутренних факторов.

Во-первых, ситуация на автомобильном рынке. В феврале 2022 года автобизнес оказался наиболее чувствительным к внешнему влиянию: шел спад продаж автомобилей по всей России, произошло сжатие рынка новых автомобилей из-за ухода иностранных производителей, а также начался дефицит комплектующих. Эти же факторы отрицательно повлияли и на рынок автомобилей с пробегом.

Во-вторых, в мае 2022 года КЛЮЧАВТО АСП пришлось оптимизировать часть персонала (17%), а часть отправить в неоплачиваемые отпуска на короткое время (11%). Это сильно повлияло на эффективность бизнеса, а также на лояльность и вовлеченность персонала. Сотрудники были демотивированы нестабильной ситуацией.

В-третьих, у сотрудников был низкий уровень вовлеченности. Цели спускались директивно «сверху», сотрудники не понимали, как определялись цифры, какие были приоритеты для бизнес-направления.

Все эти факторы влияли на достижение результата. Компании требовалась трансформация подходов к управлению целями и результатами.

Поэтому для проекта «Суперцели» были определены несколько задач:

• повышение вовлеченности персонала в достижение бизнес-результатов за счет самостоятельного анализа ситуации и формирования приоритетов в достижении показателей,
• прирост в показателях единиц продаж (+150% с августа 2022 года по август 2023 года) и кумулятивной маржи (также +150% за год),
• достижение показателей вовлеченности, лояльности, удовлетворенности eNPS/mNPS, Happy индекс в лучших значениях по России и Retail Auto.

Проект «Суперцели» начал реализовываться в августе 2022 года.

Компания понимала необходимость преобразования методов работы с целями и результатами и выстраивания новой комплексной системы по постановке целей с повышением вовлеченности сотрудников к достижению результатов.

Система должна была включать в себя:

• смещение от жестких иерархических целей к более гибким и адаптивным подходам,
• привлечение сотрудников к процессу управления целями,
• поддержка развития сотрудников и повышение их мотивации,
• регулярное отслеживание и анализ результатов.

К августу 2022 года Корпоративная академия запустила обучение менеджмента КЛЮЧАВТО АСП. Для разработки одного из тренингов изучались разные методики работы с целями организации. Было принято решение, что для руководителей среднего и высшего звена будет полезно рассмотреть методику OKR. Но компания должны была быть готова для ее внедрения на всех уровнях.

Для этого был необходим определенный уровень развития как компании, так и сотрудников. Именно поэтому проект начался с внедрения основных идей: амбициозность, участие в постановке целей каждого сотрудника, четкие приоритеты и ключевые результаты.

Таким образом, авторами проекта были сформулированы 2 ключевые идеи, на основе которых и было выстроено внедрение проекта:

«Перевернуть все с ног на голову» – чтобы каждый сотрудник принимал участие в постановке и реализации целей. Для этого были определены необходимые блоки:

• обучение руководящего состава управленческому циклу,
• PR-кампания по новой постановке целей,
• организация и проведение фасилитаций с командами по анализу и выстраиванию плана мероприятий,
• формирование целей каждой командой совместно с линейными сотрудниками – сотрудники сами определяют на основе анализа, какие приоритеты они видят в работе, на какие цели они готовы выйти,
• отслеживание прогресса с помощью корпоративных источников, чтобы каждый сотрудник мог видеть промежуточные результаты и свой вклад в достижение общих целей.

«Цели, которые я ставлю сам себе» – при формировании целей в регионе сотрудники:

• сами определяют приоритеты в работе,
• выстраивают свой план действий,
• находят возможности для достижения «Суперцелей», которые выше, чем операционные,
• формируют показатели, которые будут выполнять в первую очередь,
• отслеживают результаты.

Данные идеи позволили КЛЮЧАВТО АСП успешно внедрить проект и продолжить работать с ним и сейчас.

Непосредственная реализация проекта разделена на несколько этапов:

Август — октябрь 2022 года.

Обучение по анализу текущей ситуации и формированию целей всех уровней менеджмента. Форма обучения – очно 2 дня.

Август — октябрь 2022 года.

PR-программа в регионах нового подхода: проведены встречи и опубликованы посты в корпоративных каналах с информированием о привлечении всех менеджеров для постановки целей «по-новому». Проведено информирование высшего менеджмента о новом формате работы.

Август — октябрь 2022 года.

Формирование и транслирование понятий через первую линейку менеджмента на всех сотрудников: операционные цели – цели, которые спускались от руководства компании, и за выполнение которых действовала стандартная мотивация. Суперцели – цели, которые команда ставит себе самостоятельно, и за недостижение которых не снижалась мотивация.

Сентябрь — ноябрь 2022 года.

Фасилитационные сессии по постановке целей для каждого региона. На сессиях сотрудники анализировали текущую ситуацию конкретно в своем регионе, определяли приоритет работы по западающим пунктам и формировали цели и план мероприятий по их достижению.

С октября 2022 года по настоящее время.

Еженедельные онлайн-встречи управленческого состава с целью мониторинга результатов.

Открытые встречи со всеми сотрудниками по итогам месяца, запущенные на регулярной основе. На них операционный директор озвучивает текущие результаты, делает акцент на достижениях, формирует стратегическое видение по результатам и ресурсам.

Ежемесячные региональные встречи – обсуждение с менеджментом региона достижения суперцелей, инструментов их реализации, корректировка на следующий месяц.

Октябрь 2022 года – январь 2023 года.

Геймификация – ежедневно публиковались «спидометры», отражающие процент достижения суперцелей среди регионов.

С октября 2022 года по настоящее время.

Создание демократичной среды – привлечение к формированию целей всех уровней менеджмента. Постановка и мониторинг суперцелей региона на четырехмесячный цикл. Это решение было принято совместно с менеджментом регионов в связи с сезонностью в автобизнесе.

Создание команды, которая будет готова к самостоятельной постановке целей. Обучение менеджмента подбору, формированию команды, мотивации персонала, фасилитации. Форматы: очные тренинги и вебинары.

Также в рамках проекта проводились:

• PR-программа о первой и второй волне опроса вовлеченности среди сотрудников с помощью информирования через Telegram-каналы и общие встречи на каждой локации,
• онлайн-обучение для руководителей и HRBP работе и возможностям платформы Happy Job,
• опрос вовлеченности среди всех сотрудников операционного блока,
• выявление западающих метрик, формирование плана мероприятий по повышению вовлеченности и его реализация.

Компания КЛЮЧАВТО АСП смогла улучшить показатели вовлеченности сотрудников. По итогам второго опрос вовлеченности в ноябре 2023 года почти все метрики показали рост и оказались в лучших значениях по России и Retail Auto.

При этом бизнес цели были перевыполнены:

• +239% по единицам продаж с августа 2022 года по август 2023 года при цели в 150%
• +345% по прибыли с августа 2022 года по август 2023 года при цели в 150%.

Среди других достигнутых целей:

• менеджмент продолжает привлекать линейных сотрудников для решения сложных вопросов или составления стратегии работы,
• вырос процент вовлеченности сотрудников в процессы компании и заинтересованность в карьерном развитии,
• сотрудники понимают, как амбиции и качественный анализ помогает достигать более высоких результатов,
• регионы разрабатывают новые идеи, направления бизнеса и расширение территорий за счет гибкости проекта и постоянного поиска новых возможностей.

Проект доказал свою эффективность. КЛЮЧАВТО АСП удалось трансформировать подходы к управлению целями и результатами. Применение инструментов проекта может способствовать более эффективному управлению компанией, достижению поставленных целей и стимулированию роста и развития.